Nell'aftermarket automobilistico, la visibilità nei cataloghi di ricambi online e nei negozi basata sui dati TecDoc è fondamentale. Il TecDoc ad esempio, è utilizzato quotidianamente da officine e distributori come riferimento affidabile per identificare e reperire i ricambi. Tuttavia, se un prodotto non è elencato nei risultati della ricerca dell'utente o se non è correttamente collegato ai tipi di veicolo, è come se non esistesse.
Per CEVAM, un produttore francese di alternatori, motorini d'avviamento, semiassi, compressori, cremagliere e pompe, garantire una copertura completa e accurata dei prodotti è diventato sempre più impegnativo. Con oltre 20.000 referenze di prodotto e operazioni in tutto il Francia, Spagna, Polonia, Tunisia e Germania.L'azienda serve officine indipendenti, distributori e gruppi di acquisto. Con l'aumento della gamma, è cresciuta anche la complessità di identificare e risolvere le lacune di catalogazione.
Sfide nella copertura del catalogo
CEVAM utilizzava già DMM e il Catalogo TecDoc per gestire e pubblicare i dati dei prodotti. Pur essendo fondamentali per le operazioni, questi strumenti non erano stati progettati per un'analisi proattiva dei gap di mercato.
Come ha spiegato Serge Reymond: "Prima di utilizzare PMA, cercavo di seguire i mercati ascoltando le richieste dei clienti. A volte era troppo tardi... C'era il rischio di sbagliare informazione e si trattava di un lavoro che richiedeva molto tempo".
Allo stesso tempo, la visibilità nel catalogo era una sfida. Anche quando i prodotti esistevano, i collegamenti OE mancanti o i riferimenti incompleti non li facevano comparire.
Per colmare queste lacune, Serge si è affidato a rapporti manuali, cataloghi della concorrenza e feedback dei clienti: "Utilizzavo i report del catalogo TecDoc. Usavo anche i pacchetti di dati della concorrenza che avevo acquistato da TecAlliance".
Tuttavia, questo approccio presentava evidenti limiti:
- Le lacune del mercato sono state spesso identificate troppo tardi
- Riferimenti incrociati OE mancanti
- I team della hotline hanno impiegato troppo tempo per identificare i pezzi per i potenziali clienti.
Come ha riassunto Serge: "Abbiamo perso delle vendite perché se i clienti non lo vedono nel catalogo, non possono comprare i vostri pezzi...".
Implementazione della gestione analitica dei prodotti TecDoc
Per affrontare queste sfide, il CEVAM ha adottato TecDoc PMA (Product Management Analytics))una soluzione TecAlliance che trasforma i dati TecDoc e VIO in informazioni utili. PMA aiuta i produttori ad analizzare la copertura del mercato, a individuare le lacune nei collegamenti OE e IAM e a effettuare un benchmark rispetto alla concorrenza per migliorare la visibilità del catalogo.
Nel valutare le opzioni, Serge ha trovato altri strumenti incompleti. Un fattore decisivo è stato il fatto che PMA si basa sullo standard TecDoc, che lo rende facilmente allineabile ai processi di manutenzione dei dati esistenti. Questo ha ridotto la complessità, snellito il lavoro quotidiano e liberato risorse. Per dirla con le sue parole: "Mi ha fatto risparmiare molto tempo".
L'onboarding è stato rapido e semplice:
“È bastata una breve sessione di formazione e sono stato in grado di utilizzare PMA come utilizzo il catalogo TecDoc. Per me è davvero chiaro. Non c'è mai stato alcun problema".
Serge si è concentrato sui rapporti di maggiore impatto:
- Relazioni #2 e #3 (relazioni sulle lacune e sulle proposte):
" Mi aiutano a ridurre le lacune rispetto al mercato. Quando ho iniziato a usarli, ho visto subito le grandi lacune e mi sono concentrato su quelle".
- Segnala #4 (Riferimenti incrociati OE e IAM):
""Uso anche il numero quattro che mi aiuta a confermare i miei riferimenti e a completare i miei file incrociati"."
- Rapporto #5 (classifica di copertura):
"Il rapporto #5, che riguarda la classifica di copertura, fornisce alcune informazioni al mio reparto vendite e marketing.."
"Ora posso stabilire quale prodotto ha bisogno di maggiore attenzione, invece di passare da uno all'altro".
VIO (Veicoli in funzione) I dati erano un'altra risorsa importante:
"È facile ordinare i dati in base al volume di VIO e lavorare sulle auto più popolari... C'era un tipo di K per cui non avevo alcun albero di trasmissione, ma con VIO ho visto che c'erano molte di queste auto in circolazione". Ha aggiunto: "A volte avevo il pezzo ma non il collegamento con il tipo di veicolo. Quindi è utile aumentare il collegamento".
Risultati e impatto sul business
Sebbene Serge rimanga il principale utilizzatore del PMA, condivide i report con i colleghi che si occupano della convalida e dello sviluppo dei prodotti:
"Uno dei miei colleghi sta ora lavorando con me per identificare nuovi prodotti. Credo che la PMA lo aiuterà a prendere questo posto nel dipartimento".
Il rapporto Coverage Ranking supporta anche le vendite e il marketing con informazioni concrete come il posizionamento rispetto ai concorrenti per quanto riguarda la copertura dei veicoli, che serve come indicatore del potenziale di mercato.
Da quando ha adottato la PMA, il CEVAM ha ottenuto:
- Efficienza temporale -"Ho risparmiato molto tempo... Ora posso concentrarmi su alcune famiglie di prodotti".
- Riduzione del carico della hotline -"La riduzione delle lacune di OE e di collegamento ha ridotto di molto la Hotline".
- Ampliamento della gamma di prodotti - "Ho creato molte nuove referenze utilizzando la PMA e le regole della PMA".
- Aumento delle vendite -"Per alcune referenze importanti su cui ho lavorato all'inizio del mio utilizzo della PMA, si vede che le vendite stanno migliorando".
- Informazioni più aggiornate sui prodotti".Ora lavoro fianco a fianco con il mercato".
Il suo consiglio agli altri è chiaro:
"Contattate il vostro account manager TecAlliance e chiedete una demo. Non richiede molto tempo, ma può davvero essere utile per voi".
Siete pronti a migliorare la copertura dei vostri prodotti come CEVAM? Mettetevi in contatto con noi esplorare TecDoc PMA e vedere come può aiutare la vostra azienda.
