LUKOIL Lubricants Europe gaat voor de onafhankelijke auto-onderdelenmarkt in zee met TecAlliance

LUKOIL Lubricants Europe, de Europese dochtermaatschappij van de Russische marktleider op het gebied van smeermiddelen, maakt nu ook gebruik van de TecDoc Catalogue en het B2B-platform Order Manager om haar marktpositie op de Europese onderdelenmarkt verder uit te breiden. De smeermiddelenexpert houdt onvoorwaardelijk vast aan het motto “Altijd vooruit kijken”, waardoor de zaken soepel verlopen. 

LUKOIL werd opgericht in 2000een heeft zich sindsdien ontwikkeld tot één van de grootste Russische oliemaatschappijen. In tegenstelling tot de meeste andere grote Russische spelers in de smeermiddelenbranche is het bedrijf in handen van particulieren en beursgenoteerd op de London Stock Exchange. LUKOIL is marktleider in Rusland met een productie van 1,2miljoen ton smeermiddel per jaar en ca. 700verschillende producten. De complete waardeketen wordt gedekt, van de productie van haar eigen basisolie tot een scala een wereldwijde eindproducten. De dochtermaatschappij LUKOIL Lubricants Europe regelt vanuit het hoofdkantoor in Wenen, Oostenrijk, de zakelijke activiteiten in Europa. Op dit moment zijn er drie productiebedrijven in de EU – één in Finland, in Oostenrijk en in Roemenië. 

TecAlliance ondersteunt een razendsnelle start op de onafhankelijke auto-onderdelenmarkt 

Alhoewel LUKOIL wereldwijd in de top 10 staat voor wat betreft het verkoopvolume in de OEM-sector, is het slechts een beginner op de onafhankelijke auto-onderdelenmarkt. Om de marktpenetratie en zichtbaarheid te midden van andere sterke smeermiddelenmerken te verhogen, koos Ulrich Ruckenbauer, verkoopdirecteur Europa bij LUKOIL Lubricants Europe, halverwege2018 voor TecAlliance.  

“We hebben een goede positie op de wereldwijde OEM-markt, alhoewel ons bedrijf nog betrekkelijk jong is. Wij zijn verbonden met vrijwel alle autofabrikanten in de personenwagen- en bedrijfswagenbranche en wij zijn sterk vertegenwoordigd in de scheepvaartsector. Maar ten aanzien van de onafhankelijke auto-onderdelenmarkt ziet de situatie er wel wat anders uit dan twee jaar geleden,” vertelt Ulrich Ruckenbauer.  

“De koppeling met de Order Manager biedt ons absoluut doorslaggevende voordelen.” 

Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe, LUKOIL Lubricants Europe

Op de onderdelenmarkt biedt LUKOIL een uitgebreid assortiment smeermiddelen onder de merknamen GENESIS en LUXE aan. Deze voldoen aan de OEM-normen en kunnen voor vrijwel elk voertuig onder garantie worden gebruikt. Desondanks was het om verschillende redenen een hele uitdaging om toegang tot de markt te krijgen.  

“We hebben ontdekt dat men op de onafhankelijke auto-onderdelenmarkt niet veel geld voor kwaliteit wil betalen. Het kwaliteitsbewustzijn ligt niet erg hoog in de smeermiddelensector. Er zijn fabrikanten die beloven dat ze voldoen aan de OEM-specificaties. Maar er zijn op dit moment grote verschillen in kwaliteit zodat niet alle smeermiddelen ook daadwerkelijk aan deze eisen voldoen,” zegt Ulrich Ruckenbauer. “Bovendien waren er al verschillende merken actief op de onafhankelijke auto-onderdelenmarkt en er was maar weinig animo onder de klanten om van merk te veranderen.” 

Industriële oplossingen openen nieuwe verkoopmogelijkheden. 

Al 25jaar is TecAlliance één van de wereldwijd toonaangevende dataspecialisten op de onderdelenmarkt die de deelnemers met een scala aan marktoplossingen ondersteunt. LUKOIL heeft voor de samenwerking met TecAlliance gekozen om haar groeimogelijkheden in deze strategisch belangrijke markt de optimaliseren.  

“In het begin waren we vrijwel ‘onzichtbaar’ op de onafhankelijke auto-onderdelenmarkt – we werden nauwelijks opgemerkt. De grote spelers lieten ons weten dat zij alleen wilden overwegen om zaken met ons te doen als we ‘deel van de markt’ zouden uitmaken. D.w.z.: als ons productassortiment aan de TecDoc Catalogue zou worden gekoppeld en de bestellingen via het Order Manager platform konden worden uitgevoerd,” legt Ulrich Ruckenbauer uit. “We hadden veel geluk dat wij al een centrale contactpersoon bij TecAlliance hadden, die het belang van deze markt kende en ons met een heleboel kennis van de markt heeft ondersteund bij de implementatie van onze projecten.” 

Als eerste stap besloot de smeermiddelenexpert om de productinformatie van haar ca. 700 artikelen op te nemen in de TecDoc Catalogue, één van de wereldwijd toonaangevende catalogi op het gebied van auto-onderdelen. Op deze manier verbeterde de zichtbaarheid van LUKOIL en waren haar producten bij de verkooppunten gemakkelijker te vinden. Bovendien opende het nieuwe markten waardoor de verkopen nog verder stegen. 

“Alle producten die wij onder onze eigen merken verkopen, staan in de TecDoc-catalogus. Dit is voor ons vooral van belang om nieuwe klanten te winnen. Als er weer nieuwe klanten op de onderdelenmarkt geworven moeten worden, blijft dit eigenlijk altijd een punt van discussie. Als onze producten niet in de TecDoc Catalogue gevonden worden, zou het voor ons op de lange termijn gewoon niet werken,” zegt Ulrich Ruckenbauer. 

Waakzaamheid, vooruitgang en het hunkeren naar nieuwe dingen vormen de drijfveren van LUKOIL. De samenwerking met TecAlliance is een nieuw stukje van de puzzel waarmee het bedrijf haar motto “Altijd vooruit kijken” volgt. Om haar klanten de allerbeste service te bieden, heeft LUKOIL besloten om ook gebruik te maken van het Order Manager-platform. 

Gericht op de klant 

Meer dan 30.000consumenten op de onafhankelijke auto-onderdelenmarkt maken wereldwijd gebruik van de Order Manager voor een geautomatiseerde controle van de beschikbaarheid en prijzen, plaatsen er bestellingen en ontvangen alle informatie m.b.t. tot de verzending, evenals de facturen, elektronisch. Sinds de herfst van2019 is LUKOIL verbonden met dit platform en biedt haar klanten op de onderdelenmarkt zo de mogelijkheid om hun bestellingen geautomatiseerd te laten verlopen. 

“De bestellingen die wij gewoonlijk krijgen zijn meestal heel groot. Ca. 60 – 70%van deze bestellingen hebben betrekking op één of meer truckladingen. Daarom was het voor ons niet echt een probleem om de bestellingen per e-mail uit te voeren. Maar de situatie ligt heel anders voor onze klanten uit de onderdelenmarkt, omdat zij met veel verschillende leveranciers werken. Zij willen de bestelprocedure uitbreiden tot een grote hoeveelheid en daarbij, indien mogelijk, slechts gebruik maken van één tool voor de communicatie met alle leveranciers. Dit om het proces te vereenvoudigen en kosten te besparen,” zegt Ulrich Ruckenbauer. Hij is ervan overtuigd: “De koppeling met de Order Manager biedt ons absoluut doorslaggevende voordelen.” 

Naast het gebruik van de bestelmodule voor een elektronische orderafwikkeling maakt  LUKOIL ook gebruik van de module e-Invoicing, waarmee de efficiëntie nog extra wordt verhoogd. “Voor ons is de Order Manager niet echt handig zonder het maken van elektronische facturen. Nu gebruiken we gewoon één tool voor alle processen van bestelling tot factuur. En met e-Invoicing kunnen we er zeker van zijn dat onze facturen de klanten direct en op de juiste manier bereiken,” aldus Ulrich Ruckenbauer. “Wij willen in de toekomst helemaal afzien van het versturen van facturen op papier.” 

Op dit moment gebruikt LUKOIL deze oplossing alleen in de DACH-regio, maar een uitbreiding naar andere landen is te allen tijde en zonder verdere technische of administratieve handelingen mogelijk. “De afhandeling van bestellingen en communicatie met onze partners via de Order Manager verloopt soepel. Daarom zijn we er klaar voor, het platform ook in andere Europese landen te gebruiken zodra onze klanten daarom vragen,” legt Ulrich Ruckenbauer uit. 

Download Success Story
meer over TecDoc Catalogue