LUKOIL Lubricants Europe decolla con TecAlliance nell’aftermarket automobilistico indipendente

LUKOIL Lubricants Europe, la controllata europea del leader di mercato russo, si avvale di TecDoc Catalogue e della piattaforma B2B Order Manager per espandere la propria posizione sul mercato nell’aftermarket europeo. L’esperto di lubrificanti rimane fedele al suo motto “Always moving forward” (“Guardare sempre avanti”), in modo che la sua attività proceda senza intoppi. 

LUKOIL fu fondata nel 2000 e da allora è diventata una delle maggiori compagnie petrolifere russe. Diversamente da altre figure di rilievo russe nel campo dei lubrificanti, la società è di proprietà privata ed è quotata alla London Stock Exchange, la Borsa di Londra. Con 1,2 milioni di tonnellate di lubrificante prodotte ogni anno e circa 700 prodotti differenti, LUKOIL è il leader di mercato in Russia. Copre l’intera catena del valore, dalla produzione del proprio petrolio di base alla vendita mondiale di prodotti finiti. La controllata LUKOIL Lubricants Europe gestisce lo sviluppo aziendale in Europa dalla sede centrale di Vienna, in Austria. Sono attualmente disponibili tre impianti produttivi nell’UE, ossia in Finlandia, in Austria e in Romania. 

Supporto di TecAlliance per l’introduzione nell’IAM 

LUKOIL si classifica nella TOP 10 mondiale per volume di vendite nel segmento OEM ma, in contemporanea, sta iniziando a sviluppare l’aftermarket automobilistico indipendente. Per favorire l’ingresso sul mercato e la presenza al fianco di altri importanti marchi di lubrificanti, Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe di LUKOIL Lubricants Europe, si è rivolto a TecAlliance verso la metà del 2018.  

“Vantiamo una posizione consolidata nel mercato OEM a livello mondiale, sebbene la nostra società sia piuttosto giovane. Abbiamo relazioni con quasi tutti i produttori di veicoli nel settore delle autovetture e dei veicoli commerciali e godiamo di un’importante rappresentanza nel settore marittimo. Nell’IAM la situazione appare piuttosto diversa rispetto a due anni fa”, spiega Ulrich Ruckenbauer.  

“aderire a Order Manager dia un vantaggio competitivo decisivo”. 

Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe, LUKOIL Lubricants Europe

Nell’aftermarket, LUKOIL offre un’ampia gamma di lubrificanti sotto i marchi GENESISI e LUXE, in grado di soddisfare gli standard OEM e impiegabile in quasi ogni veicolo per i requisiti rilevanti per la garanzia. Ciononostante, entrare nel mercato ha costituito una sfida per vari motivi.  

“Abbiamo potuto constatare che alla qualità non sia dato il giusto valore economico nell’IAM. Infatti, la consapevolezza della qualità non è un aspetto molto pronunciato nel settore dei lubrificanti. Ci sono produttori che promettono di soddisfare le specifiche OEM. Eppure vi sono notevoli differenze in termini di qualità, per cui non tutti i lubrificanti sono realmente in grado di soddisfare tali requisiti” riferisce Ulrich Ruckenbauer. “Inoltre, vari marchi si erano già consolidati nel settore dell’aftermarket indipendente e i clienti non mostravano particolare interesse al cambiamento”. 

Le soluzioni dell’industria aprono nuove opportunità di vendita 

Per oltre 25 anni TecAlliance è stata uno degli specialisti di dati leader nell’automotive aftermarket, supportando gli attori del mercato con la sua gamma di soluzioni. LUKOIL ha optato per una collaborazione con TecAlliance per incentivare i suoi obiettivi di crescita in questo mercato importante dal punto di vista strategico.  

“Inizialmente eravamo quasi “inesistenti” o difficili da notare nel campo dell’IAM. I grandi attori del mercato si erano resi disponibili a collaborare con noi solo una volta che fossimo diventati “parte del mercato”. Questo è stato possibile collegando la nostra gamma di prodotti a TecDoc Catalogue e consentendo l’elaborazione degli ordini mediante la piattaforma Order Manager”, spiega Ulrich Ruckenbauer. “Avere una persona di contatto centrale da TecAlliance, esperta del mercato e in grado di supportarci nell’implementazione dei nostri progetti con il suo vasto know-how, è stato decisamente utile”. 

Nella fase iniziale, l’esperto di lubrificanti ha deciso di integrare le informazioni di prodotto di circa 700 articoli in TecDoc Catalogue, uno dei cataloghi di ricambi automobilistici leader al mondo. LUKOIL ha potuto così aumentare la visibilità e la reperibilità di tali prodotti al punto vendita, ampliandone la portata, aprendosi a nuovi mercati e favorendo l’aumento delle vendite. 

“Tutti i prodotti che vendiamo sotto i nostri marchi sono reperibili all’interno di TecDoc Catalogue: ciò costituisce un sistema per noi fondamentale per raggiungere nuovi clienti. Per le nuove acquisizioni nell’aftermarket, questo aspetto rimane sempre un punto essenziale nelle discussioni. Se i nostri prodotti non sono reperibili in TecDoc Catalogue, le cose potrebbero non funzionare a lungo termine” spiega Ulrich Ruckenbauer. 

Agilità, progresso e voglia di novità sono i motori che guidano LUKOIL. Anche la cooperazione con TecAlliance è un altro pezzo del puzzle in cui la società segue il motto “Always moving forward”. Per offrire un servizio ottimale ai suoi clienti, LUKOIL ha deciso di connettersi anche alla piattaforma Order Manager. 

Focus sul cliente 

Oltre 30.000 clienti commerciali nell’aftermarket automobilistico indipendente si avvalgono di Order Manager a livello mondiale per controllare automaticamente la disponibilità e i prezzi, inviare ordini e ricevere conferme di spedizione e fatture elettroniche. A partire dall’autunno 2019, anche LUKOIL si è connesso alla piattaforma, offrendo ai clienti nell’aftermarket un processo automatizzato di elaborazione degli ordini. 

“Gli ordini che riceviamo sono generalmente molto ampi. Circa il 60-70% dei nostri ordini richiede uno o più carichi di autocarri. Per questo, elaborare gli ordini via e-mail non era stato un grande problema per noi. Ma la situazione è ben diversa per i clienti nell’aftermarket, in quanto lavorano con diversi fornitori e desiderano perciò automatizzare i processi di elaborazione in grande misura e, se possibile, utilizzare un unico strumento per comunicare con i fornitori, semplificare i processi e risparmiare i costi”, sostiene Ulrich Ruckenbauer, il quale si mostra convinto del fatto che: “aderire a Order Manager dia un vantaggio competitivo decisivo”. 

Oltre al modulo Order per l’elaborazione elettronica degli ordini, LUKOIL impiega anche il modulo e-Invoicing, che accresce l’efficienza in modo significativo. “Per noi Order Manager non ha molto senso senza fatture elettroniche. Ora ci avvaliamo di un unico strumento per tutte le fasi del processo, dall’ordine alla fattura. L’e-Invoicing ci consente di inviare fatture al cliente in modo corretto e immediato” afferma Ulrich Ruckenbauer. “In futuro puntiamo ad eliminare completamente le fatture cartacee”. 

Attualmente LUKOIL utilizza la soluzione unicamente nella regione DACH ma l’espansione in altri Paesi è possibile in qualsiasi momento senza un ulteriore sforzo tecnico o amministrativo. “La gestione degli ordini e la comunicazione con altri partner mediante Order Manager funziona in modo molto fluido. Pertanto siamo pronti ad utilizzare la piattaforma in altri Paesi europei se i nostri clienti lo richiederanno”, conclude Ulrich Ruckenbauer. 

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