Ron: Oggi intervisto Fernando Murguia, Managing Director di TecAlliance de México e dell’America Centrale. Parleremo “dell’e-commerce come nuovo canale di business nell’aftermarket indipendente nell’America Latina”

Innanzitutto come stai Fernando…

Ciao Ron, tutto alla grande. Spero anche per te. Voglio cogliere l’occasione per ringraziare te e Globalautoindustry.com per avermi invitato.

  1. In che modo il canale dell’e-commerce influenzerà l’aftermarket indipendente nell’America Latina?

L’e-commerce al dettaglio in America Latina è ancora in una fase iniziale di adozione da parte dei consumatori e l’aftermarket non fa eccezione, ma il canale dell’e-commerce avrà un impatto enorme sull’Independent aftermarket nei prossimi anni e oggi stiamo osservando una rapida transizione da un mercato offline tradizionale a un nuovo e interessante canale online.

Questo nuovo canale sta emergendo, in particolare, in paesi come Messico, Argentina, Brasile, Colombia e Cile, trainati da tre canali di attività al dettaglio e all’ingrosso:

  1. aziende specializzate in ricambi e accessori
  2. mercati regionali e globali
  3. distributori all’ingrosso di ricambi e accessori

La dimensione del mercato per l’e-commerce in America Latina è di circa 72 miliardi di dollari statunitensi e la previsione per i prossimi 5 anni è di 110 miliardi.

In Messico, ad esempio, il numero di utenti di internet è aumentato raggiungendo valori a 2 cifre e più del 70% della popolazione, a partire dai 6 anni di età, ha una connessione a internet. I dispositivi più diffusi, utilizzati con una connessione a internet, sono gli smartphone, seguiti da laptop e desktop, tablet e infine smart TV.

Ci sono quindi ottimi presupposti per sviluppare il canale e-commerce nell’aftermarket automobilistico.

  1. Le opportunità per partecipare all’emergente e-commerce in America Latina?

Sono molteplici le opportunità per partecipare all’e-commerce nell’automotive aftermarket in America Latina. Oggi, soltanto il 5% del totale delle operazioni online comprende ricambi e accessori per veicoli e i consumatori di questo settore hanno un alto livello di utilizzo della tecnologia.

Al tempo stesso, ci sono più di 100 milioni di veicoli in circolazione nei primi 10 paesi dell’America Latina, quindi la dimensione del mercato è piuttosto interessante per i produttori di ricambi, i commercianti al dettaglio e all’ingrosso e i marketplace off-course che vogliono partecipare al business dell’e-commerce.

In TecAlliance abbiamo identificato tre tipi di consumatori per i ricambi e gli accessori dei veicoli.

  1. Consumatori B2C: proprietari di auto, automobilisti e installatori
  2. Consumatori B2B: grossisti, officine, gestori di flotte, piattaforme di mobilità (Uber, Cabify, ecc.)
  3. Da consumatori online a consumatori offline: in questo caso specifico il consumatore acquista i prodotti online e poi viene inoltrato a un’officina specializzata per l’installazione dei ricambi
  1. Quali sono le sfide per partecipare all’emergente e-commerce in America Latina?

Ci sono molte sfide per un’azienda che vuole partecipare all’e-commerce. Innanzitutto, i componentisti devono avere i dati di prodotto pronti per l’e-commerce.

Tutti i dati devono essere standardizzati con le applicazioni dei veicoli, le specifiche del prodotto, comprese belle immagini dei prodotti.

In America Latina lo standard più adottato è TecDoc, che fornisce una struttura per classificare i ricambi e gli accessori nonché i dati del veicolo per preparare le applicazioni del prodotto.

Per quanto riguarda i distributori e i rivenditori di ricambi e accessori, ci sono molte sfide da risolvere:

  • pubblicazioni e promozioni,
  • metodi di pagamento (comprese le operazioni in contanti),
  • consegna del prodotto,
  • dropshipping,
  • garanzie, modifiche e resi
  • mantenere aggiornate le informazioni.

A mio parere, una delle maggiori sfide da risolvere è la questione del “just in time”, ovvero l’installatore deve ricevere l’ordine del prodotto nel momento esatto in cui il veicolo è in riparazione.

Come in qualsiasi altra soluzione tecnologica, l’innovazione è fondamentale per partecipare al business online; il sito web deve offrire strumenti importanti come il carrello, la customer experience, l’ottimizzazione della ricerca dei prodotti, la sicurezza dei pagamenti, le liste dei desideri, ecc.

  1. Quali sono le differenze tra l’ecosistema tradizionale nell’aftermarket indipendente e l’ecosistema dell’e-commerce?

Nell’ecosistema tradizionale partecipano il produttore di ricambi, il distributore all’ingrosso, i grossisti, le officine e infine il proprietario dell’auto o il conducente.

Nel nuovo ecosistema dell’e-commerce abbiamo gli stessi elementi e in più

  1. i marketplace (come Mercado Libre, Amazon e eBay),
  2. i negozi specializzati online (come MasRefacciones),
  3. le catene di grande distribuzione online (come Walmart e Costco),
  4. i distributori all’ingrosso che vendono su piattaforme B2B e B2C,
  5. i tradizionali negozi al dettaglio che vendono nei siti web B2B e B2C e offrono il modello online-to-offline
  6. e anche 2 nuovi membri nell’ecosistema, come le società di consegna e i provider di pagamento.
  1. Le azioni chiave per partecipare all’emergente e-commerce in America Latina

Presso TecAlliance abbiamo identificato 7 azioni chiave per iniziare a vendere su questo nuovo canale:

  1. in cima alla lista abbiamo la standardizzazione dei dati delle informazioni sul prodotto. Senza dati buoni le possibilità di fallire sono enormi
  2. L’innovazione è l’elemento chiave per un business online
  3. Offrire soluzioni multipiattaforma con siti web reattivi, che funzionano in uno dei sistemi operativi più diffusi e la possibilità di interagire con smartphone, computer e qualsiasi altro nuovo dispositivo come gli altoparlanti smart
  4. Risolvere la questione del “just in time”, ovvero il fatto che il ricambio debba essere disponibile al momento esatto in cui il veicolo si trova in officina
  5. Offrire la customer experience; ad esempio, esperienza online e offline, recensioni dei clienti, valutazioni dei prodotti
  6. Offrire soluzioni di pagamento multiple: oltre ai tradizionali metodi di pagamento online come carte di credito, PayPal, Google Pay, ecc., nei paesi dell’America Latina ci sono ancora persone che non sono nel sistema finanziario, quindi pagano in contanti. Il metodo di pagamento deve offrire una soluzione a questo problema.
  7. Il sito web deve garantire un’esperienza di ricerca rapida del prodotto che comprenda: ricerca per marchio e modello di auto, ricerca per VIN, ricerca per numero di ricambio, ricerca per interscambio di parti, ecc.