Dans l'interview : Guido Berkefeld et Kristin Steinhorst de l'AIC Allemagne.
AIC propose une gamme complète de pièces de rechange automobiles qui correspondent à la valeur du véhicule. Ainsi, l'entreprise veille à ce que même les véhicules pour lesquels une réparation avec des pièces d'origine ne serait souvent pas judicieuse pour des raisons de coût restent opérationnels. Jürgen Liebisch a fondé l'entreprise il y a plus de quarante ans, en 1975, et aujourd'hui, elle est passée d'une petite entreprise de deux employés à une entreprise de taille moyenne présente dans le monde entier. Depuis 2004, les pièces automobiles sont vendues sous le propre label de l'entreprise, AIC. La gamme de produits est constamment élargie. L'entreprise dispose aujourd'hui de plus de 12 500 articles dans plus de 100 groupes de produits.
Nous avons rencontré Guido Berkefeld, directeur général de Jürgen Liebisch GmbH, et Kristin Steinhorst, responsable des ventes, dans l'entrepôt européen à hauts rayonnages ultramoderne de la société, situé à Glinde, dans la banlieue de Hambourg.
TecAlliance : Vous êtes un fournisseur de données TecDoc depuis presque un an maintenant. Quelle est l'histoire d'AIC Allemagne? Que représente l'entreprise ?
Guido Berkefeld : AIC signifie littéralement "Composants industriels automobiles". Nous sommes synonymes d'innovation, de qualité et, bien sûr, de tradition. Nous sommes devenus une entreprise dynamique qui résout les problèmes. Nous essayons de comprendre les problèmes de nos clients et proposons des produits et services sur mesure pour l'IAM.
TecAlliance : Quelle est la vision de l'AIC Allemagne ?
Kristin Steinhorst : Avant tout, nous sommes là pour résoudre les problèmes des clients et pour adopter une approche orientée vers le marché. Cela signifie que notre objectif premier n'est pas de mettre notre marque AIC au premier plan, mais de proposer des solutions orientées vers le marché et le client. C'est la vision que nous avons. Nous le faisons avec la logistique la plus efficace possible.
TecAlliance : Que produit AIC Allemagne, c'est-à-dire quels sont les produits de votre portefeuille ?
Kristin Steinhorst : Nous avons maintenant plus de 12 500 produits et plus de 100 groupes de produits dans notre gamme. Il s'agit principalement d'articles qui font l'objet d'une très forte demande sur le marché et dans les ateliers. De nombreux produits entrent dans notre gamme parce que le client les demande. Il s'agit d'une alternative qui s'inscrit dans l'air du temps. Cela signifie que lorsque la garantie des pièces d'origine du véhicule a expiré, nous entrons en jeu et essayons d'offrir une solution intéressante à l'utilisateur final.
TecAlliance : L'AIC Allemagne affiche un taux de croissance élevé. Quels sont les événements marquants que vous avez pu enregistrer jusqu'à présent dans votre histoire ?
Guido Berkefeld : L'entreprise Jürgen Liebisch GmbH ou la marque AIC existe maintenant depuis plus de 45 ans. Nous avons commencé avec deux employés pour finir avec près de 60 employés à Hambourg avec trois entrepôts sur le site administratif. L'emplacement est devenu trop petit. En 2015, nous avons pu construire un nouveau bâtiment ici à Glinde avec toutes les possibilités qui vont avec un nouveau bâtiment et cela a été une étape très importante pour nous. Après cela, nous avons pu vraiment prendre notre envol avec notre propre marque. En 2019, nous avons également poursuivi l'extension de notre centre logistique pour offrir à nos clients un service encore meilleur. Rien que cela montre à quel point la croissance est forte. Dans le même temps, nous avons également mis en place un entrepôt automatisé en 2019. Nous avons complètement remanié notre système de gestion des marchandises en 2018. Quiconque a quelque chose à voir avec la gestion des marchandises sait exactement combien de travail est nécessaire pour renouveler le système. Nous en sommes fiers aujourd'hui, car il constitue la base de la numérisation. Il nous apporte beaucoup d'efficacité et un peu d'avenir. Nous sommes devenus membre de l'ATR en 2019 et sommes désormais également membre de TecDoc. En 2020, nous avons ajouté de nouveaux partenaires de distribution à notre portefeuille de produits et nous nous occuperons du portefeuille de pièces OE.
TecAlliance : En parlant de l'avenir. Où voyez-vous l'AIC Allemagne dans les cinq prochaines années ?
Guido Berkefeld : Eh bien, je vois AIC très proche des clients. C'est notre force motrice. Nous continuerons à essayer de résoudre les problèmes de manière dynamique. Nous continuerons à répondre à tous les besoins de nos clients. Cela signifie que nous serons en mesure de tout livrer aux clients, de l'expédition par camion au colis postal. Nous voulons mettre cela en contexte en disant : "Nous avons notre propre marque "AIC". Mais nous sommes tout aussi capables de produire vos propres marques".
De la même manière, nous envisageons de former un "parapluie pour le marché de l'après-vente" avec d'autres partenaires, en intégrant d'autres marques telles qu'Iwis ou Dunlop dans l'équation afin de proposer un ensemble complet à nos clients. Si nous pouvons faire tout cela en équipe, alors nous serons certainement en très bonne position dans les 5 prochaines années.
Kristin Steinhorst : Pour réagir aux consolidations sur le marché de l'après-vente, nous révisons actuellement les groupes de produits. Nous avons acquis l'outil PMA de TecAlliance et, dans le même temps, nous essayons bien sûr d'étendre la couverture de nos groupes de produits à l'ensemble du marché et de les couvrir par pays. Cela nous donnera une position large et orientée vers l'avenir pour le marché international de l'après-vente dans les années à venir.
TecAlliance : Quelle est l'importance du thème de la "mondialisation" pour AIC Allemagne, ou quelle priorité a-t-il pour l'entreprise ?
Guido Berkefeld : C'est une priorité pour nous car nous voyons bien sûr nos possibilités de croissance à l'étranger. On ne peut pas fermer l'esprit à ces sujets. Au contraire, nous voyons de grandes opportunités dans les processus de changement global. Nous accompagnons cela et essayons de nous adapter aux nouvelles circonstances et situations. Nous pensons que nous réussissons très bien à façonner ce processus.
TecAlliance : Quels sont les marchés en croissance qui sont particulièrement importants pour vous ?
Guido Berkefeld : Avant tout, l'Europe centrale est importante pour nous. Nous allons également essayer de faire nos preuves en Europe de l'Est, ainsi que sur le continent nord-américain et peut-être un jour en Asie.
TecAlliance : Une présence locale sur les marchés est-elle importante pour vous ou opérez-vous simplement depuis Glinde ?
Guido Berkefeld : Actuellement, notre stratégie consiste à opérer à partir de Glinde. Nous n'envisageons pas de travailler avec des succursales et de manière décentralisée, car nous voulons avoir une certaine flexibilité. Mais bien sûr, nous avons des clients et des partenaires locaux forts qui peuvent prendre en charge ces tâches.
TecAlliance : Cela signifie que la présence de TecAlliance sur les différents marchés en croissance est déjà un grand avantage pour vous ?
Guido Berkefeld : C'est une aide précieuse pour nous, car cela nous donne un certain niveau de conscience et une ou deux informations que nous pouvons ensuite reprendre et utiliser en conséquence.
TecAlliance : Comment obtenez-vous des informations sur les conditions du marché ?
Kristin Steinhorst : Pour être honnête, nous ne faisons pas de démarchage téléphonique, mais dans la plupart des cas, les nouveaux clients viennent à nous par le biais de recommandations. Souvent, nous n'avons pas besoin d'être actifs, mais les demandes arrivent automatiquement. C'est une situation très confortable dans laquelle nous nous trouvons. Cela nous permet de nous déplacer librement sur le marché. Ainsi, les informations et les besoins des clients nous parviennent.
TecAlliance : Lorsque nous pensons à l'activité d'exportation, dans quelle mesure TecAlliance vous a aidé à la développer ?
Kristin Steinhorst : L'introduction de nos données dans le catalogue TecDoc a été une étape très importante pour nous en matière de vente. Cela nous permet de couvrir un public beaucoup plus large. Beaucoup de nos clients existants sont également des clients TecAlliance et ne pouvaient pas accéder explicitement à nos anciennes données. Ils avaient des problèmes avec l'alimentation en données ou des difficultés à accéder à nos données. En conséquence, l'inclusion dans le catalogue TecDoc nous a beaucoup apporté en termes d'exportation. Nous avons reçu de nombreuses nouvelles demandes car la marque est tout simplement plus présente sur les nouveaux marchés. C'était une situation absolument gagnante pour nous.
TecAlliance : Nous avons parlé de la situation très confortable d'AIC Allemagne - qui témoigne également de la qualité de l'entreprise et des produits - et du fait que les clients vous connaissent par le bouche à oreille et vous approchent d'eux-mêmes. Selon vous, qu'est-ce qui distingue vos ventes ? Qu'y a-t-il de particulier ?
Kristin Steinhorst : Eh bien, je pense que, d'une part, c'est un haut degré de continuité que nous affichons et beaucoup de nos vendeurs sont présents chez les clients depuis de nombreuses années. Cela signifie que nous n'avons pas de personnes de contact changeantes. Par conséquent, nos clients ont une grande confiance dans notre personnel de vente. Ils savent exactement que ce qui est dit a du poids dans les discussions et ne doit pas être clarifié par de longs processus de décision. Nous garantissons également un haut niveau de disponibilité. Ainsi, il y a toujours quelqu'un de disponible chez nous. Si quelqu'un est en vacances, un autre collègue est toujours impliqué dans le dossier et peut répondre aux questions en conséquence. Nous agissons de manière orientée vers le client. Cela signifie que nous réagissons à chaque exigence du client et essayons de trouver les solutions appropriées.
TecAlliance : AIC Allemagne opère sur différents marchés. Nous venons de parler de l'Europe, nous avons parlé des marchés en croissance. Comment diriez-vous que cette distribution diffère en Allemagne, en Europe, ou en RdM ?
Kristin Steinhorst : Chaque marché est différent. L'ensemble du marché européen et allemand est déjà très différent. Nous avons également des différences entre le nord et le sud - les marchés sont donc déjà très différents en Allemagne. Par conséquent, les exigences dans le reste de l'Europe et dans le reste du monde sont également très spécifiques. En Allemagne, par exemple, nous avons un marché très soucieux de la qualité. Le prix n'y joue pas toujours le premier rôle. En Europe de l'Est, l'accent n'est pas nécessairement mis sur la marque, mais sur le produit réel et le prix.
TecAlliance : Chez TecAlliance, nous avons observé que la demande des clients sur le marché de l'après-vente s'oriente très fortement vers une diversification du portefeuille de produits. Que pensez-vous de cela, remarquez-vous cette exigence ou cette pression pour la diversification du portefeuille de produits ?
Guido Berkefeld : Bien sûr, nous remarquons que la pression pour la diversification est considérable. Nous essayons également de nous y adapter. Nous avions également à l'esprit le thème du marché commercial. Plus l'envie de ces spécialités et de ces produits de niche est forte dans le portefeuille et plus notre programme est diversifié, plus la couverture des véhicules que nous pouvons offrir est élevée, plus nous pouvons répondre de manière complète aux besoins des grossistes et des clients. À cet égard, une pression considérable s'exerce sur nous, mais nous sommes heureux d'y répondre. Nous avons mis toutes les ressources disponibles dans l'entreprise et nous essayons d'inclure tout ce qui est faisable dans notre concept de produit. Et cela va même jusqu'à suivre le cycle de vie du produit réel. Non seulement à partir du moment où le marché secondaire indépendant intervient - c'est-à-dire à partir de la quatrième ou cinquième année après la production ou lorsque la garantie expire - mais nous essayons d'intervenir à l'avance sur les produits originaux. De cette façon, nous mettons à la disposition du commerce indépendant des produits qu'il n'obtiendrait pas normalement.
TecAlliance : Comment estimez-vous cette évolution dans les cinq prochaines années ?
Guido Berkefeld : C'est une tendance qui va certainement continuer à se développer et je prétends aussi qu'elle va devenir de plus en plus rapide. C'est donc aussi une course dans une certaine mesure, et oui, nous y sommes ! Nous essayons de passer cette course, qui est actuellement encore une course d'endurance, de manière raisonnable et nous sommes convaincus qu'avec notre bonne équipe, nous la maîtriserons avec succès - même dans cinq ans.
TecAlliance : Cela signifie que votre portefeuille de produits est déjà très large ?
Guido Berkefeld: Oui. Mais nous avons encore suffisamment de place pour le développement et de nombreuses nouvelles possibilités. Je ne pense pas que nous serons à 10 000 articles dans cinq ans, mais je peux imaginer que ce sera plusieurs fois plus. Nous pouvons certainement nous positionner beaucoup plus largement à ce niveau et ainsi offrir à nos clients beaucoup plus de services.
TecAlliance : Comment reflètez-vous la demande d'un portefeuille de produits diversifiés dans votre portefeuille ?
Kristin Steinhorst : D'une part, nous avons acquis le PMA auprès de TecAlliance. D'autre part, un taux de livraison élevé et la disponibilité sont bien sûr tout ce qui compte aujourd'hui. En période d'augmentation des coûts des conteneurs et de longs délais de livraison, nous gardons tout simplement des stocks élevés ici. Et nous avons également des achats dynamiques. Cela signifie que nous réagissons avec souplesse aux besoins. Nous avons également une bonne gestion des produits. Notre équipe est toujours au fait des questions d'actualité. L'e-mobilité nous occupera bien sûr tous d'une manière ou d'une autre au cours des prochaines années. Ce qui est également particulier pour nous, c'est que nous n'avons pas d'articles factices dans notre programme. Les articles que nous alimentons dans le catalogue TecDoc sont disponibles dans notre programme et sont aussi physiquement visibles ici dans les stocks. Je pense que c'est un énorme avantage.
TecAlliance : Nous avons déjà mentionné le PMA à plusieurs reprises. Si vous regardez l'époque avant l'introduction du PMA à l'AIC Allemagne et après, qu'est-ce qui a changé ?
Kristin Steinhorst : Les choses ont changé dans la mesure où nos processus sont beaucoup plus spécifiques au marché. Ainsi, le fait que nous puissions bien sûr réagir directement aux stocks actuels de véhicules sur les marchés respectifs représente un énorme gain de temps. Il ne s'agit plus d'une recherche manuelle, mais nous pouvons générer des rapports automatiquement et le gain de temps est tout simplement énorme.
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