LUKOIL Lubricants Europe prend son envol avec TecAlliance sur le marché indépendant de la rechange automobile

LUKOIL Lubricants Europe, la filiale européenne du leader de lubrifiants du marché russe, utilise le TecDoc Catalogue et la plateforme B2B Order Manager pour renforcer sa position sur le marché européen de la rechange. L’expert en lubrifiants reste fidèle à sa devise « Toujours aller de l’avant » pour mener ses affaires à bien. 

Fondée en 2000, LUKOIL est devenue l’une des plus grandes compagnies pétrolières russes. Contrairement à la plupart des autres grands acteurs russes dans le domaine des lubrifiants, la société est privée et cotée à la Bourse de Londres. LUKOIL est le leader du marché en Russie avec 1,2 million de tonnes de lubrifiants produits par an et environ 700 produits différents. La chaîne de valeur complète est couverte, de la production de sa propre huile de base à la vente dans le monde entier de produits finis. La filiale LUKOIL Lubricants Europe gère le développement commercial  en Europe depuis le siège de la société à Vienne, en Autriche. Elle possède trois usines de production dans l’Union européenne, en Finlande, en Autriche et en Roumanie. 

Soutien par TecAlliance au démarrage dans le marché indépendant de la rechange automobile 

Alors que LUKOIL figure parmi les 10 premiers mondiaux en termes de volume de ventes dans le secteur des constructeurs, la société commence seulement à développer le marché indépendant de la rechange automobile. Afin d’accroître sa pénétration du marché et sa présence aux côtés d’autres marques fortes de lubrifiants, Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe chez LUKOIL Lubricants Europe, s’est tourné vers TecAlliance à la mi-2018.  

« Nous sommes très bien positionnés sur le marché de la première monte dans le monde entier, bien que notre entreprise soit plutôt jeune. Nous sommes en relation avec presque tous les constructeurs automobiles dans le secteur des véhicules particuliers et utilitaires et nous sommes aussi fortement représentés dans le secteur maritime. Néanmoins dans le marché indépendant de la rechange, la situation était bien différente il y a deux ans », explique Ulrich Ruckenbauer.

« La connexion à Order Manager nous donne un avantage concurrentiel décisif. » 

Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe, LUKOIL Lubricants Europe

Sur le marché de la rechange, LUKOIL propose une gamme complète de lubrifiants sous les marques GENESIS et LUXE, qui répondent aux normes des OEM et peuvent être utilisés dans presque tous les véhicules sans affecter la garantie. Néanmoins, l’entrée sur le marché a constitué un défi pour diverses raisons.  

« Nous avons fait l’expérience que la qualité ne se paie pas volontiers dans marché indépendant de la rechange. Le souci de la qualité n’est pas très marqué dans le secteur des lubrifiants. Il y a des fabricants qui promettent de respecter les spécifications des constructeurs. Mais il existe en fait de grandes différences de qualité, de sorte que tous les lubrifiants ne répondent pas vraiment à leurs spécifications », rapporte Ulrich Ruckenbauer. « En outre, le marché indépendant de la rechange était déjà occupé par différentes marques et les clients n’étaient guère disposés à changer ». 

Des solutions industrielles ouvrent de nouvelles opportunités de vente 

Depuis plus de 25 ans, TecAlliance est l’un des principaux spécialistes internationaux des données dans le domaine de l’après-vente automobile, soutenant les acteurs du marché grâce à sa gamme de solutions industrielles. LUKOIL a choisi de travailler avec TecAlliance pour atteindre ses objectifs de croissance sur ce marché stratégiquement important.  

Au début, nous étions pour ainsi dire « inexistants » sur le marché indépendant de la rechange, on nous remarquait à peine. Les grands acteurs nous ont fait savoir qu’ils n’envisageraient de travailler avec nous qu’une fois que nous ferions « partie du marché ». Cela signifiait : lorsque notre gamme de produits serait affectée au TecDoc Catalogue et que les commandes pourraient être traitées via la plate-forme Order Manager », explique Ulrich Ruckenbauer. « Il nous a été très utile d’avoir un interlocuteur central chez TecAlliance, qui connaissait les éléments importants de ce marché et qui nous a soutenus dans la mise en œuvre de nos projets avec un grand savoir-faire du marché ». 

Dans un premier temps, l’expert en lubrifiants a décidé d’intégrer les informations produits des quelque 700 articles au TecDoc Catalogue, l’un des principaux catalogues de pièces de rechange automobiles au monde. De cette manière, LUKOIL a augmenté sa visibilité et la possibilité de trouver ses produits sur le point de vente, a accru sa portée et s’est ouvert à de nouveaux marchés, ce qui a finalement contribué à l’augmentation de ses ventes. 

« Tous les produits que nous vendons sous nos propres marques sont inclus dans le TecDoc Catalogue. C’était très important pour nous de gagner de nouveaux clients. Lors de nouvelles acquisitions sur le marché de la rechange, en fait c’est toujours un sujet de discussion. Si nos produits ne figurent pas dans le TecDoc Catalogue, les choses ne fonctionneront tout simplement pas à long terme », déclare Ulrich Ruckenbauer. 

L’agilité, le progrès et la soif d’innovation sont moteurs chez LUKOIL. La coopération avec TecAlliance est une autre pièce du puzzle sur lequel l’entreprise suit sa devise « Toujours aller de l’avant ». Afin d’offrir à ses clients un service optimal, LUKOIL a décidé de se connecter également à la plateforme Order Manager. 

Orientation vers le Client 

Plus de 30 000 clients du marché indépendant de la rechange automobile utilisent Order Manager dans le monde entier pour vérifier automatiquement la disponibilité et les prix, passer des commandes et recevoir des confirmations d’expédition et des factures par voie électronique. Depuis l’automne 2019, LUKOIL est également connecté à la plateforme, ce qui permet à ses clients du marché des pièces de rechange d’automatiser le traitement des commandes. 

« Les commandes que nous recevons sont généralement très importantes. 60 à 70 % des commandes concernent un ou plusieurs chargements. C’est pourquoi l’effort de traitement des commandes par e-mail n’a pas vraiment été un problème pour nous. Mais la situation est complètement différente pour nos clients du marché des pièces détachées, car ils travaillent avec de nombreux fournisseurs différents. Ils veulent automatiser dans une large mesure les processus de commande et, si possible, n’utiliser qu’un seul outil de communication avec tous leurs fournisseurs afin de simplifier les processus et de réduire les coûts », explique Ulrich Ruckenbauer. Il en est convaincu : « La connexion à Order Manager nous donne un avantage concurrentiel décisif. » 

En plus du module Order pour le traitement électronique des commandes, LUKOIL utilise également le module e-Invoicing ce qui en augmente considérablement l’efficacité. « Pour nous, le module Order Manager n’a en fait que peu de sens sans les factures électroniques. Nous utilisons désormais un seul outil pour tous les processus, de la commande à la facture. Et avec e-Invoicing, nous pouvons être sûrs que nos factures parviennent au client immédiatement et correctement », explique Ulrich Ruckenbauer. « A l’avenir, nous souhaitons éliminer complètement les factures papier ». 

Actuellement, LUKOIL n’utilise la solution que dans la région DACH (Allemagne, Autriche, Suisse), mais une expansion dans d’autres pays est possible à tout moment sans effort technique ou administratif supplémentaire. « Le traitement des commandes et la communication avec nos partenaires via Order Manager se déroulent très bien. C’est pourquoi nous sommes prêts à utiliser la plate-forme dans d’autres pays européens si nos clients le demandent », explique Ulrich Ruckenbauer. 

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