Con una estructura de ventas orientada al cliente y un rápido ritmo de crecimiento hacia el éxito: ¿cuál es la historia de AIC Alemania?

En la entrevista: Guido Berkefeld y Kristin Steinhorst de la AIC Alemania.

AIC ofrece una amplia gama de recambios para automóviles que se ajusta al valor del vehículo. De este modo, la empresa se asegura de que incluso los vehículos cuya reparación con piezas originales a menudo no tendría sentido por razones de coste sigan funcionando. Jürgen Liebisch fundó la empresa hace más de cuarenta años, en 1975, y hoy en día ha pasado de ser un pequeño negocio con dos empleados a una empresa de tamaño medio con operaciones en todo el mundo. Desde 2004, las piezas de automóvil se venden bajo la marca propia de la empresa, AIC. La gama de productos se amplía constantemente. En la actualidad, la empresa dispone de más de 12.500 artículos en más de 100 grupos de productos.

Nos reunimos con Guido Berkefeld, director general de Jürgen Liebisch GmbH, y Kristin Steinhorst, jefa de ventas, en el moderno almacén europeo de estanterías altas de la empresa, situado en Glinde, a las afueras de Hamburgo.

TecAlliance: Ustedes son proveedores de datos de TecDoc desde hace casi un año. ¿Cuál es la historia de AIC Alemania? ¿Qué representa la empresa?

Guido Berkefeld: AIC significa literalmente "Automotive Industrial Components". Representamos la innovación, la calidad y, por supuesto, la tradición. Nos hemos convertido en una empresa dinámica que resuelve problemas. Intentamos comprender los problemas de nuestros clientes y ofrecerles productos y servicios a medida para la IAM.

TecAlliance: ¿Cuál es la visión de la AIC Alemania?

Kristin Steinhorst: Ante todo, estamos ahí para resolver los problemas de los clientes y adoptar un enfoque orientado al mercado. Esto significa que nuestro objetivo principal no es poner nuestra marca AIC en primer plano, sino ofrecer soluciones orientadas al mercado y al cliente. Esa es la visión que tenemos. Y lo hacemos con la logística más eficiente posible.

TecAlliance: ¿Qué produce AIC Alemania, es decir, qué productos tiene en su cartera?

Kristin Steinhorst: Ahora tenemos más de 12.500 productos y más de 100 grupos de productos en nuestra gama. Se trata sobre todo de artículos que alcanzan una gran demanda en el mercado y en los talleres. Muchos productos entran en nuestra gama porque el cliente los quiere. Se trata de una alternativa acorde con los tiempos. Esto significa que cuando la garantía de las piezas originales del vehículo ha expirado, entramos en juego e intentamos ofrecer una solución atractiva para el usuario final.

Kristin Steinhorst, Jefa de Ventas

TecAlliance: AIC Alemania está mostrando un fuerte ritmo de crecimiento. Cuáles son los hitos que han podido registrar en su historia hasta ahora?

Guido Berkefeld: La empresa Jürgen Liebisch GmbH o la marca AIC tiene ya más de 45 años. Empezamos con dos empleados y acabamos con casi 60 en Hamburgo, con tres almacenes en la sede administrativa. La ubicación se ha quedado pequeña. En 2015, pudimos construir un nuevo edificio aquí en Glinde con todas las posibilidades que conlleva un nuevo edificio y eso fue un hito muy importante para nosotros. Después de eso, pudimos despegar realmente con nuestra propia marca. En 2019, también ampliamos aún más nuestro centro logístico para ofrecer a nuestros clientes un servicio aún mejor. Solo eso demuestra la fuerza del crecimiento. Mientras tanto, también implementamos un almacén automatizado en 2019. En 2018 revisamos por completo nuestro sistema de gestión de mercancías. Cualquiera que tenga algo que ver con la gestión de mercancías sabe exactamente cuánto trabajo conlleva la renovación del sistema. Hoy estamos orgullosos de él porque es la base de la digitalización. Nos aporta mucha eficiencia y un poco de futuro. En 2019 nos convertimos en miembros de ATR y ahora también somos miembros de TecDoc. En 2020, hemos añadido nuevos socios de distribución a nuestra cartera de productos y nos encargaremos de la cartera de piezas de equipo original.

TecAlliance: Hablando del futuro. ¿Dónde ve a la AIC Alemania en los próximos cinco años?

Guido Berkefeld: Bueno, veo a AIC muy cerca de los clientes. Esa es nuestra fuerza motriz. Seguiremos intentando ser un solucionador de problemas dinámico. Seguiremos respondiendo a todas las necesidades de nuestros clientes. Eso significa que seremos capaces de entregar todo a los clientes, desde un envío por camión hasta un paquete postal. Queremos poner esto en contexto diciendo: "Tenemos nuestra propia marca "AIC". Pero somos igualmente capaces de producir sus propias marcas".

Del mismo modo, prevemos formar un "paraguas de posventa" con otros socios, incorporando otras marcas como Iwis o Dunlop a la ecuación para ofrecer un paquete completo a nuestros clientes. Si somos capaces de hacer todo esto en equipo, sin duda estaremos en una muy buena posición en los próximos 5 años.

Kristin Steinhorst: Para reaccionar a las consolidaciones en el mercado de posventa, estamos revisando los grupos de productos. Hemos adquirido la herramienta PMA de TecAlliance y, por supuesto, también estamos intentando que los grupos de productos que tenemos tengan una amplia cobertura en el mercado y los cubramos de forma específica por países. Esto nos dará una posición amplia y orientada al futuro para el mercado internacional de posventa en los próximos años.

Guido Berkefeld, Director General

TecAlliance: ¿Qué importancia tiene el tema de la "globalización" para AIC Alemania, o qué prioridad tiene para la empresa?

Guido Berkefeld: Es una gran prioridad para nosotros porque, por supuesto, vemos nuestras oportunidades de crecimiento en el extranjero. No se puede cerrar la mente a estos temas. Al contrario, vemos grandes oportunidades en los procesos de cambio global. Acompañamos esto y tratamos de adaptarnos a las nuevas circunstancias y situaciones. Creemos que tenemos mucho éxito en la configuración de este proceso.

TecAlliance: ¿Qué mercados en crecimiento son especialmente importantes para usted?

Guido Berkefeld: Ante todo, Europa Central es importante para nosotros. También intentaremos demostrar nuestra valía en Europa del Este, así como en el continente norteamericano y quizás algún día en Asia.

TecAlliance: ¿Es importante para ustedes la presencia local en los mercados o simplemente operan aquí desde Glinde?

Guido Berkefeld: Actualmente nuestra estrategia es operar desde Glinde. No tenemos previsto trabajar con sucursales y de forma descentralizada, porque queremos tener cierta flexibilidad. Pero, por supuesto, tenemos clientes y socios locales fuertes que pueden asumir estas tareas.

TecAlliance: ¿Eso significa que la presencia de TecAlliance en los mercados individuales en crecimiento es ya una gran ventaja para ustedes?

Guido Berkefeld: Es una gran ayuda para nosotros porque nos da un cierto nivel de conciencia y uno o dos datos que podemos recoger y utilizar en consecuencia.

TecAlliance: ¿Cómo obtiene información sobre las condiciones del mercado?

Kristin Steinhorst: Para ser sinceros, no hacemos llamadas en frío, pero en la mayoría de los casos los nuevos clientes llegan a nosotros a través de recomendaciones. A menudo, no tenemos que ser activos, sino que las consultas llegan automáticamente. Es una situación muy cómoda en la que nos encontramos. Esto nos permite movernos libremente en el mercado. Así, la información y las necesidades de los clientes llegan a nosotros.

TecAlliance: Si pensamos en el negocio de la exportación, ¿en qué medida le ha ayudado TecAlliance a ampliarlo?

Kristin Steinhorst: Introducir nuestros datos en el Catálogo TecDoc fue un paso muy importante para nosotros en cuanto a las ventas. Esto nos permite abarcar un público mucho más amplio. Muchos de nuestros clientes actuales son también clientes de TecAlliance y no podían acceder explícitamente a nuestros datos anteriores. Tenían problemas con la alimentación de datos o dificultades para acceder a nuestros datos. Por ello, la inclusión en el catálogo de TecDoc nos ha aportado mucho en términos de negocio de exportación. Hemos recibido muchas consultas nuevas porque, sencillamente, la marca está más presente en los nuevos mercados. Es una situación en la que todos salimos ganando.

TecAlliance: Hemos hablado de la situación tan cómoda de AIC Alemania -que también habla de la calidad de la empresa y de los productos- y es que los clientes os conocen por el boca a boca y básicamente se acercan a vosotros por su cuenta. ¿Qué diría que distingue a sus ventas? ¿Qué tiene de especial?

Kristin Steinhorst: Bueno, creo que, por un lado, es un alto grado de continuidad el que mostramos y muchos de nuestros vendedores han estado presentes con los clientes durante muchos años. Eso significa que no tenemos personas de contacto cambiantes. Como resultado, nuestros clientes tienen una gran confianza en nuestro personal de ventas. Saben perfectamente que lo que se dice tiene peso en las conversaciones y no hay que aclararlo mediante largos procesos de decisión. También garantizamos un alto nivel de disponibilidad. Así, siempre hay alguien disponible en nuestra casa. Si alguien está de vacaciones, otro colega está siempre involucrado en el asunto y puede responder a las preguntas que se le planteen. Actuamos de forma orientada al cliente. Eso significa que reaccionamos ante cualquier necesidad del cliente y tratamos de encontrar las soluciones adecuadas.

TecAlliance: AIC Alemania opera en diferentes mercados. Acabamos de hablar de Europa y de los mercados en crecimiento. ¿Cómo diría usted que difiere esta distribución en Alemania, Europa o RoW?

Kristin Steinhorst: Cada mercado es diferente. Todo el mercado europeo y alemán es ya muy diferente. También tenemos diferencias entre el norte y el sur, por lo que los mercados ya son muy diferentes dentro de Alemania. En consecuencia, los requisitos en el resto de Europa y el resto del mundo también son muy específicos. En Alemania, por ejemplo, tenemos un mercado muy consciente de la calidad. Allí el precio no siempre juega el primer papel. En Europa del Este, la atención no se centra necesariamente en la marca, sino en el producto real y el precio.

TecAlliance: En TecAlliance hemos observado que la demanda de los clientes en el mercado de la posventa se está orientando muy fuertemente hacia la diversificación en términos de cartera de productos. ¿Qué opina al respecto? ¿Nota esta exigencia o esta presión de diversificación en la cartera de productos?

Guido Berkefeld: Bueno, por supuesto que notamos la presión de la diversificación considerablemente. También intentamos adaptarnos a ella. También tenemos en mente el tema del mercado comercial. Cuanto más fuerte sea la presión por estas especialidades y productos de nicho en la cartera y más diversificación tengamos en nuestro programa, mayor será la cobertura de vehículos que podamos ofrecer, más ampliamente podremos atender las necesidades de mayoristas y clientes. En este sentido, la presión que soportamos es considerable, pero la afrontamos con gusto. Hemos puesto todos los recursos disponibles en la empresa y tratamos de incluir todo lo que es factible en nuestro concepto de producto. Y eso llega hasta el punto de seguir el ciclo del producto real. No sólo a partir del momento en que interviene el mercado de posventa independiente -es decir, a partir del cuarto o quinto año después de la producción o cuando expira la garantía-, sino que intentamos intervenir con los productos originales con antelación. De este modo, ponemos a disposición del comercio independiente productos que normalmente no tendría.

TecAlliance: ¿Cómo estima esta evolución en los próximos cinco años?

Guido Berkefeld: Es una tendencia que sin duda seguirá creciendo y también afirmo que será cada vez más rápida. Por tanto, también es una carrera hasta cierto punto, y sí, ¡estamos en ella! Intentamos superar esta carrera, que actualmente sigue siendo de resistencia, de forma razonable y confiamos en que con nuestro buen equipo la dominaremos con éxito, incluso dentro de cinco años.

TecAlliance: ¿Eso significa que su cartera de productos es ya muy amplia?

Guido Berkefeld: Sí. Pero todavía tenemos bastante margen de desarrollo y muchas posibilidades nuevas. No creo que lleguemos a los 10.000 artículos dentro de cinco años, pero podría imaginar que serán muchas veces más. Sin duda podemos posicionarnos mucho más allá y ofrecer así a nuestros clientes un servicio mucho más amplio.

TecAlliance: ¿Cómo refleja la demanda de una cartera de productos diversificada en su cartera?

Kristin Steinhorst: Por un lado, hemos adquirido la PMA de TecAlliance. Por otro, una alta tasa de entrega y disponibilidad lo son todo hoy en día, por supuesto. En tiempos de aumento de los costes de los contenedores y de largos plazos de entrega, simplemente mantenemos un alto nivel de existencias. Y también tenemos compras dinámicas. Esto significa que reaccionamos con flexibilidad a las necesidades. También tenemos una buena gestión de productos. Nuestro equipo está siempre al tanto de los temas de actualidad. Por supuesto, la movilidad eléctrica nos mantendrá a todos ocupados de alguna manera en los próximos años. Lo que también es especial para nosotros es que no tenemos artículos ficticios en nuestro programa. Los artículos que introducimos en el Catálogo TecDoc están disponibles en nuestro programa y también son visibles físicamente aquí en las existencias. Creo que eso supone una enorme ventaja.

TecAlliance: Ya hemos mencionado varias veces el PMA. Si se observa la época anterior a la introducción del PMA en AIC Alemania y la posterior, ¿qué ha cambiado?

Kristin Steinhorst: Las cosas han cambiado en el sentido de que nuestros procesos son mucho más específicos para el mercado. Así, el hecho de que podamos reaccionar directamente a las existencias actuales de vehículos en los respectivos mercados supone un enorme ahorro de tiempo. Ya no se trata de una búsqueda manual, sino que podemos generar informes automáticamente y el tiempo que se ahorra es simplemente enorme.

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