SHW se ha convertido en proveedor de datos TecDoc y ahora presenta sus más de 290 discos de freno de alto rendimiento en el Catálogo TecDoc. En esta entrevista, Matthias Reckziegel, Key Account Manager de SHW, habla de sus ambiciones en el mercado de la posventa y de cómo un estándar industrial como TecDoc les apoya.
Como empresa industrial tradicional alemana, SHW se ha forjado una prestigiosa reputación en tres áreas de negocio: bombas y componentes de motor, pulvimetalurgia y discos de freno. SHW presta servicio a los fabricantes de automóviles, vehículos comerciales, maquinaria agrícola y maquinaria de construcción, así como a otros proveedores de automoción. SHW es un líder mundial con una facturación de 393 millones de euros en 2020.
La división especial SHW Brake Systems desarrolla y fabrica discos de freno de alto rendimiento. Estos discos de freno ligeros de material compuesto establecen el estándar de la industria en términos de peso y rendimiento.
Con la nueva marca de posventa SHW Performance, SHW está ahora presente en el catálogo de TecDoc con más de 290 tipos de discos de freno para el segmento de altas prestaciones. SHW suministra piezas para coches como el Porsche 911 GT3, los modelos M de BMW y los modelos RS de Audi, incluido el R8 con el disco ondulado desarrollado por SHW.
Hablamos con Matthias Reckziegel, Key Account Manager de SHW, sobre las ambiciones del mercado de la posventa de SHW y cómo un estándar industrial como TecDoc las apoya.
Para él, la atención se centra en el mercado de posventa independiente en Europa y Estados Unidos. Sus principales prioridades son establecer SHW Performance como una nueva marca en el IAM, ampliar su cartera en el segmento de alto rendimiento y atender las necesidades de los clientes del mercado de posventa en la organización de SHW impulsada por los equipos originales.
¿Por qué IAM? Hasta ahora, SHW ha operado exclusivamente como fabricante de equipos originales.
Bajo la nueva marca SHW Performance, se introduce en la IAM internacional una gama de productos idéntica a la destinada a los OEM, centrada en los discos de freno de compuesto ligero para el mercado europeo y estadounidense.
¿Por qué estar presente en la IAM?
- Se trata de crecer: Consideramos que el mercado de recambios independiente es un importante segmento de crecimiento para SHW. Trabajaremos en él de forma continuada en paralelo a nuestras actividades de negocio de equipos originales.
- Se trata de la estabilidad: La demanda de productos de posventa, a pesar de las estacionalidades, puede contribuir a una utilización más estable de las capacidades de producción, teniendo en cuenta la creciente volatilidad en el mundo de los fabricantes de equipos originales. El mantenimiento de los vehículos es necesario independientemente de los volúmenes de producción de los equipos originales.
- Y por último, se trata del cliente: La presencia en el IAM aumenta la fidelidad del cliente. El éxito en la prestación de servicios posventa requiere cultivar las relaciones con el cliente y conocer a fondo sus necesidades. Mantener un estrecho diálogo con el cliente permite obtener información valiosa para el desarrollo y el rendimiento de los productos.
Nos hemos embarcado en el viaje de la posventa.
Hemos reconocido una demanda en el mercado que podemos satisfacer: recibimos regularmente llamadas directas de clientes que quieren comprarnos las piezas directamente a nosotros. Esto se debe al hecho de que nadie más en el mercado de recambios ofrece actualmente discos de freno idénticos a los del equipo original para muchas aplicaciones de alto rendimiento. Actualmente, estos discos de freno sólo los ofrecen los propios OEM.
Por ello, hemos empezado a crear una estructura organizativa de posventa y a analizar las necesidades de los clientes. Hemos creado una gama de productos para satisfacer los distintos segmentos de clientes y hemos creado una cadena de suministro para el mercado de posventa.
Y ahora nos planteamos la mejor manera de distribuir nuestros productos en el mercado de posventa, teniendo en cuenta el paso a las plataformas de comercio electrónico.
La decisión se tomó el año pasado, y todavía se está trabajando en ello. Es una experiencia nueva para nosotros, pero estamos decididos a mantener el impulso para ofrecer los mejores productos a nuestros clientes.
¿Por qué TecDoc? El catálogo TecDoc es el estándar del sector en el IAM.
Hemos empezado a hablar con los distribuidores europeos. La facilidad de incorporación, la calidad de los datos, la disponibilidad de los productos y la puntualidad de las entregas son las principales expectativas de estos.
TecDoc les ayudará a vender, ofreciéndoles el sistema ideal de principio a fin para la identificación precisa de las piezas en los vehículos. Con TecDoc, la incorporación de nuestro producto a los sistemas de los distribuidores será más fácil de gestionar. TecDoc permite una cooperación fluida entre fabricantes de piezas, comerciantes y talleres. Por ello, TecDoc es un factor vital para los distribuidores, que ya no pueden manejar y gestionar a los proveedores fuera de línea.
Creemos que si no estás presente en TecDoc, no estás presente en el mercado de posventa independiente. Para nosotros es importante presentar nuestra marca y nuestra gama de productos de forma que nuestros clientes puedan encontrarlo todo fácilmente de la mejor forma posible y estandarizada.
Gracias a la formación inicial de TecAlliance, pudimos introducir rápidamente los datos de nuestra gama completa de discos de freno en el catálogo TecDoc. La vinculación con las descripciones estandarizadas de los productos y la conversión al estándar TecDoc se realizaron sin problemas. Como resultado, los distribuidores y los clientes finales ya pueden encontrar nuestros productos en las soluciones TecDoc.
Aprovechando los amplios conocimientos del sector y la experiencia técnica de TecDoc, podemos mostrar nuestra cartera de productos a toda la red de posventa (incluidos los números de pieza y las descripciones de los productos y el mantenimiento) para obtener la mejor visibilidad y las mejores ventas.
¡Y esta es la magia de TecDoc!
