¿La moneda más importante del futuro? Los datos. Si una empresa quiere estar preparada para el futuro, tiene que ser capaz de identificar los deseos de los clientes antes de que se expresen. Y una empresa tiene que ser capaz de acceder a los datos de mercado relevantes para este fin. Esto es precisamente lo que ha conseguido el fabricante de frenos SBS Automotive para su marca B2B "NK"; para ello, ha utilizado una ingeniosa combinación de múltiples soluciones proporcionadas por TecAlliance.
El mejor, el más rápido, el más eficiente: la transformación digital abarca casi todos los superlativos del lenguaje. La carrera armamentística digital está en pleno apogeo desde hace unos años. Incluso hoy en día, se puede identificar un puñado de vencedores. Una de esas combinaciones ganadoras es la de SBS Automotive y su marca de origen "NK" para negocios B2B.
Fundada en 1964, SBS es una corporación que posee un tesoro de experiencia y que detectó los signos de los tiempos en una fase temprana: "Hacemos entregas en Alemania, Francia y Dinamarca en 24 horas y en toda Europa en 48 -72 horas y damos gran importancia al cumplimiento de los deseos de nuestros clientes", explica Lars Sendal From, ejecutivo de ventas/CSO de SBS Automotive. "Al mismo tiempo, también seguimos de cerca el mercado. Para seguir reforzando nuestra posición en Europa, tuvimos que optimizar nuestro sistema de gestión de datos". Es más: en el caso de NK, además de su propia información, SBS Automotive también quería utilizar toda la información recopilada y procesada sobre los nuevos vehículos, para aprovechar todo el potencial del mercado.
En este contexto, SBS Automotive acertó de pleno al llamar a la puerta de TecAlliance: El especialista en gestión de datos, activo en todo el mundo, dispone de un extenso corpus de datos, compuesto por datos maestros de vehículos, datos OE y una base de datos de parque automovilístico (VIO - Vehicles in Operation). En este sentido, TecAlliance presta apoyo tanto en la gestión como en el análisis de los datos. En lo que respecta a NK, SBS Automotive pudo así diseñar los procesos de forma más sencilla y eficiente. También obtuvo una visión más amplia y matizada del potencial del mercado que aún no se había aprovechado. El portal de datos de vehículos de TecAlliance (en el que se divulgan las VIO) contiene por sí solo más de mil millones de vehículos matriculados de seis regiones geográficas. También cubre más de 60 características identificativas de los vehículos.
"Ahora estamos en condiciones de comprobar las carencias de nuestra cartera y responder a los deseos de los clientes que aún no nos han enviado"
Anette Poulsen, Gestión global de productos y atención al cliente, SBS Automotive
Utilizar las soluciones adecuadas para mantener bajo control los crecientes volúmenes de datos
"SBS Automotive buscaba una mejor visión de los mercados globales y nosotros pudimos ofrecérsela", explica Camiel Cobben, consultor de negocios de TecAlliance Netherlands. Desde hace más de 20 años, TecAlliance acompaña y asiste a todos los actores relevantes del mercado independiente de recambios de automoción (IAM) en la tarea de aprovechar las oportunidades comerciales para establecer nuevos modelos de negocio y diseñar procesos de forma más eficiente. Esto abarca el desarrollo de soluciones basadas en datos, así como amplios servicios de consultoría que abarcan todo lo relacionado con los procesos empresariales eficaces. TecAlliance recopila los datos más recientes de proveedores de automóviles, fabricantes de recambios, asociaciones, organismos gubernamentales e instituciones de todo el mundo. Los datos que se recopilan incluyen desde datos de vehículos, datos de productos y amplia información sobre mantenimiento y reparaciones hasta datos de flotas de vehículos regionales y estadísticas de mercado.
Los expertos técnicos de TecAlliance recogen y capturan esta información de forma uniforme e integrable. También puede ser suministrada directamente por los sectores industriales y comerciales, en cuyo caso la información es procesada por TecAlliance. Los proveedores de datos de la TecAlliance utilizan el estándar de datos "TecDoc Standard", reconocido en todo el mundo, para proporcionar sus datos de piezas de recambio de alta calidad de forma uniforme y con la máxima calidad. El TecDoc Catalogue es una de las bases de datos de recambios para vehículos más importantes del mundo.
"Lo primero es entender la estructura y el contenido de los datos del cliente", explica Camiel Cobben de TecAlliance. "En el caso de SBS Automotive, la implantación de nuestra solución CCU fue una magnífica e intensa colaboración entre ambos equipos. La estandarización e integración de todos los datos existentes para sus múltiples marcas fue un éxito". La colaboración comenzó cuando SBS eligió el Catálogo TecDoc. Eso fue en 2001. La relación comercial se fue estrechando poco a poco. Esto se debió principalmente al crecimiento del mercado digital de recambios de automoción: Los datos eran cada vez más valiosos. Y las soluciones adecuadas para mantener bajo control los volúmenes de datos en constante expansión se volvieron cada vez más importantes.
"Han pasado muchas cosas desde 2001. Tuvimos que cambiar nuestra forma de pensar y buscar soluciones que nos permitieran integrar y analizar eficazmente nuestros propios datos, así como los externos", explica Lars Sendal From. "Con una superficie de 12.000 metros cuadrados, nuestro almacén central de Eisenach tiene espacio para más de 20.000 números de artículos. Hemos introducido un moderno sistema de gestión de almacenes con procesamiento de pedidos sin papel. Esto se traduce en un volumen mucho mayor de datos que hay que procesar. Por tanto, necesitábamos una solución de software adecuada para poder integrar los datos de la flota de vehículos y la información de las piezas de los fabricantes de vehículos en nuestro conjunto de datos". Mientras buscaba soluciones adecuadas, SBS Automotive se dirigió naturalmente a TecAlliance, que había sido su socio durante varios años.
Reimaginar todo el proceso de desarrollo de productos
Rápidamente quedó claro que la situación implicaría la solución premium de la cartera de TecAlliance, es decir, la herramienta de gestión de datos CCU. ¿Por qué? Porque CCU
- facilita una precisión del cien por cien en la investigación de datos de EO,
- contiene información exhaustiva sobre las piezas de los fabricantes de vehículos (OE) y los datos del parque de vehículos (VIO),
- y ofrece varios formatos de exportación de datos, como TecDoc Standard, MAM o ACES/PIES.
Así, todos los datos relevantes para las actividades de catalogación están disponibles en una solución de alto rendimiento. Rápidamente quedó claro lo que SBS Automotive tendría que cambiar y adaptar: Todo. "No quedó ni una piedra en pie", se ríe Anette Poulsen, responsable de la gestión global de productos y atención al cliente de SBS Automotive. "Como cada departamento debía trabajar con los datos de la CCU, tuvimos que replantear todo el proceso de desarrollo de productos. Tuvimos que sustituir las soluciones de datos existentes, lo que a su vez llevó a una reorganización total. Al final, el departamento de ventas también se integró en el conjunto".
La organización se ha convertido en una entidad más unida. La CCU permite ahora llevar a cabo las tareas de planificación de nuevos desarrollos y de seguimiento y análisis simultáneo del mercado de forma más eficaz y completa. "Ahora estamos en condiciones de comprobar si hay lagunas en nuestra cartera y responder a los deseos de los clientes que aún no nos han llegado", explica Anette Poulsen. El llamado "análisis de carencias" lo hace posible. CCU ofrece una visión de 360 grados del mercado. "Gracias a la exhaustiva entrada de datos de OE y VIO, SBS sabe ahora exactamente cuántos vehículos están en funcionamiento y con qué piezas. Conocen todos los detalles y pueden realizar un análisis para averiguar qué características deben tener los productos específicos para cumplir tal o cual deseo del cliente", explica Camiel Cobben. "Esto también permite evaluar a los competidores y valorar su propia posición en el mercado".
El mercado del futuro
Independientemente de la dirección en que evolucione el mercado, una cosa es segura: La demanda de datos de alto valor y una validación fiable de esta información seguirá aumentando. "Para nosotros es esencial poder mantener nuestros datos bajo control de forma flexible y dinámica", afirma Anette Poulsen. "Estamos atentos a las novedades y nos adaptamos si es necesario. Hemos experimentado con éxito cómo funciona esto en los últimos años: con un socio fuerte a nuestro lado". Que esta colaboración se prolongue en el futuro es evidente también desde el punto de vista de TecAlliance: "Siempre estamos dispuestos a ofrecer a nuestros clientes consultas y apoyo, independientemente de si necesitan nuestra ayuda en sus operaciones de gestión de datos antes, durante o después de la implantación de nuestras soluciones", promete Camiel Cobben. Además del Servicio de Incorporación de Datos para los nuevos proveedores de datos y el Servicio de Actualización de Datos para los proveedores de datos establecidos, TecAlliance dispone de una serie de servicios de consultoría que pueden solicitarse si se necesitan. El especialista en datos está siempre dispuesto a apoyar a sus clientes con sesiones de formación individuales, formación sobre productos y talleres. Con el Analytics Manager, TecAlliance también ofrece análisis estandarizados y servicios de elaboración de informes para análisis de mercado y potenciales más amplios.
Acerca de SBS Automotive y NK
SBS Automotive es una de las dos divisiones comerciales del Grupo SBS A/S, que también incluye a SBS Friction. SBS Automotive cubre la distribución de una amplia gama de componentes de freno, piezas de dirección, cojinetes de rueda y piezas de desgaste relacionadas para turismos y vehículos comerciales ligeros.La competencia principal de SBS Friction reside en el desarrollo y la producción de pastillas de freno para (por ejemplo) motocicletas, turbinas eólicas, ATV's, Scooters y el sector de los deportes de motor.
Las piezas de recambio para automóviles se distribuyen a través de sucursales en Alemania, Dinamarca y Francia. La empresa cuenta con tres plataformas de venta europeas: Las instalaciones de Eisenach en Alemania, las de Støvring en Dinamarca y las de Chaumont en Francia. SBS utiliza estas plataformas para suministrar toda la gama de productos de la marca NK a clientes mayoristas de toda Europa, Rusia, Turquía y Oriente Medio.
