LUKOIL Lubricants Europe se lanza al mercado independiente posventa del automóvil de la mano de TecAlliance

LUKOIL Lubricants Europe, filial europea del líder del mercado ruso de lubricantes, está utilizando el TecDoc Catalogue y la plataforma B2B Order Manager para ampliar su posición en el mercado posventa europeo. El experto en lubricantes se mantiene fiel a su lema “Always moving forward” (siempre avanzando) para que su negocio funcione sin problemas. 

Desde su fundación en 2000, LUKOIL se ha convertido en una de las mayores compañías petroleras rusas. A diferencia de la mayoría de sus competidores rusos del sector de lubricantes, la compañía es de propiedad privada y cotiza en la bolsa de Londres. LUKOIL es el líder del mercado en Rusia con una producción anual de 1,2 millones de toneladas de lubricante y una cartera de aproximadamente 700 productos diferentes. Desde la producción de su propio aceite base hasta la venta mundial de productos terminados, cubre toda la cadena de valor. La filial LUKOIL Lubricants Europe se encarga del desarrollo comercial en Europa desde la sede de la empresa en Viena (Austria). Actualmente cuenta con tres plantas de producción en la UE: Finlandia, Austria y Rumanía. 

TecAlliance arranca el soporte en el IAM 

Pese a estar en el top 10 mundial del segmento OEM por facturación, LUKOIL todavía está en la fase inicial de acceso al mercado independiente posventa del automóvil. Para aumentar la penetración y la presencia en el mercado junto a otras marcas importantes de lubricantes, Ulrich Ruckenbauer, Director de Ventas de Europa de LUKOIL Lubricants Europe, recurrió a TecAlliance a mediados de 2018.  

“Aunque nuestra empresa es bastante joven, estamos bien posicionados en el mercado mundial de OEM. Estamos muy bien relacionados con casi todos los fabricantes de vehículos en el segmento de turismos y vehículos industriales, y también contamos con una sólida presencia en el sector marítimo. Pero en el IAM, la situación era bastante diferente hace dos años”, explica Ulrich Ruckenbauer.  

“La conexión con Order Manager nos otorga una ventaja competitiva decisiva.” 

Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe, LUKOIL Lubricants Europe

En el mercado posventa, LUKOIL ofrece una amplia gama de lubricantes con sus marcas GENESIS y LUXE que, además de cumplir con los estándares OEM, pueden utilizarse en casi todos los vehículos para cuestiones de garantía. No obstante, acceder al mercado ha supuesto un reto por varias razones.  

“Según nuestra experiencia, la calidad no es la máxima prioridad en el IAM. La conciencia de calidad no es muy pronunciada en el sector de los lubricantes. Hay fabricantes que prometen cumplir las especificaciones OEM. Pero en realidad, existen grandes diferencias de calidad, por lo que no todos los lubricantes cumplen realmente con estos requisitos”, indica Ulrich Ruckenbauer. “Además, el mercado posventa independiente ya estaba ocupado por diferentes marcas y entre los clientes existía poca voluntad de cambio.” 

Soluciones industriales que ofrecen nuevas oportunidades de venta 

TecAlliance lleva 25 años siendo uno de los principales especialistas en datos del mercado posventa del automóvil a nivel mundial, apoyando a otros actores del mercado con su gama de soluciones. LUKOIL ha optado por trabajar con TecAlliance para cumplir sus objetivos de crecimiento en este mercado de importancia estratégica.  

“Al principio éramos, por así decirlo, “inexistentes” en el IAM: apenas se nos notaba. Los grandes fabricantes nos dijeron que sólo pensarían en trabajar con nosotros cuando fuéramos ‘parte del mercado’, o sea, cuando nuestra gama de productos estuviera enlazada en el TecDoc Catalogue y los pedidos pudieran procesarse a través de la plataforma Order Manager”, explica Ulrich Ruckenbauer. “Nos ayudó mucho poder contar con una persona de contacto central en TecAlliance que sabía qué cuenta en este sector y que nos ayudó a implementar nuestros proyectos con un gran conocimiento del mercado”. 

En primer lugar, el experto en lubricantes decidió integrar la información de los aproximadamente 700 artículos en el TecDoc Catalogue, uno de los principales catálogos de recambios de automóviles del mundo. De esta forma, LUKOIL aumentó la visibilidad y la disponibilidad de sus productos en el punto de venta, incrementó su difusión y abrió nuevos mercados, lo que al final contribuyó a aumentar las ventas. 

“Todos los productos que vendemos con nuestras marcas están incluidos en el TecDoc Catalogue. Este factor fue clave a la hora de conseguir nuevos clientes. Cuando se trata de nuevas adquisiciones en el mercado posventa, esto suele ser un tema de discusión. Si no incluimos los productos en el TecDoc Catalogue, las cosas sencillamente no funcionarán a largo plazo”, dice Ulrich Ruckenbauer. 

La agilidad, el progreso y la pasión por todo lo nuevo son los motores de LUKOIL. La cooperación con TecAlliance es otra pieza del rompecabezas en la que la empresa sigue su lema “Always moving forward”. Para ofrecer a sus clientes un servicio óptimo, LUKOIL decidió conectarse también a la plataforma Order Manager. 

Centrarse en el cliente 

Más de 30.000 clientes profesionales del mercado independiente posventa del automóvil utilizan Order Manager en todo el mundo para comprobar automáticamente disponibilidad y precios, cursar pedidos y recibir confirmaciones de envío y facturas electrónicas. Desde otoño de 2019, LUKOIL también está conectada a la plataforma, facilitando a sus clientes del mercado posventa la automatización del procesamiento de pedidos. 

“Los pedidos que recibimos suelen ser de gran volumen. Entre el 60 y el 70% de los pedidos suponen la carga de uno o más camiones. Por eso, el esfuerzo para procesar los pedidos por correo electrónico realmente no era ningún problema para nosotros. Pero para nuestros clientes del mercado posventa, la situación es completamente distinta, porque trabajan con muchos proveedores diferentes. Quieren automatizar al máximo los procesos de pedidos y, a ser posible, utilizar una sola herramienta de comunicación con todos sus proveedores para simplificar procesos y ahorrar costes”, dice Ulrich Ruckenbauer. Está convencido: “La conexión con Order Manager nos otorga una ventaja competitiva decisiva.” 

Además del módulo Order para el procesamiento electrónico de pedidos, LUKOIL también utiliza el módulo e-Invoicing, con lo que aumenta significativamente la eficiencia. “Para nosotros, el Order Manager en realidad no tiene mucho sentido sin las facturas electrónicas. Ahora usamos una sola herramienta para todos los procesos, del pedido a la factura. Y con e-Invoicing podemos confiar en que nuestras facturas llegan al cliente de forma inmediata y correcta”, dice Ulrich Ruckenbauer. “En el futuro queremos eliminar completamente las facturas en papel.” 

Actualmente, LUKOIL sólo está usando la solución en los países germanohablantes, pero en cualquier momento se puede ampliar a otros países sin ningún esfuerzo técnico o administrativo adicional. “La gestión de pedidos y la comunicación con nuestros socios a través del Order Manager funciona sin problemas. Por eso estamos abiertos a utilizar la plataforma en otros países europeos si nuestros clientes así lo desean”, señala Ulrich Ruckenbauer. 

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