Ron:  Hoy entrevisto a Fernando Murguia, Director General de TecAlliance de México y América Central.  Hoy hablaremos del comercio electrónico como nuevo canal comercial del independent aftermarket de América Latina.

¿Qué tal, Fernando?

Hola Ron, me encuentro estupendamente y espero que tú también. Quiero aprovechar esta oportunidad para agradecerte a ti y a Globalautoindustry.com esta invitación.

  1. ¿Cómo impactará el canal de comercio electrónico en el mercado postventa independiente de América Latina?

En América Latina, el comercio electrónico al detalle se encuentra todavía en una fase inicial de adopción por el consumidor y el mercado postventa no es una excepción, pero el canal de comercio electrónico tendrá un impacto masivo en el mercado postventa independiente en los próximos años y en la actualidad estamos observando una rápida transición de un mercado tradicional offline a un nuevo y atractivo canal online.

Este nuevo canal está emergiendo, particularmente en países como México, Argentina, Brasil, Colombia y Chile, impulsado por tres canales de operaciones minoristas y mayoristas:

  1. compañías especializadas en recambios y accesorios,
  2. mercados regionales y mundiales,
  3. distribuidores mayoristas de recambios y accesorios.

El tamaño del mercado para el comercio electrónico en América Latina es de aproximadamente 72.000 millones de dólares y se prevé que en los próximos 5 años crezca hasta los 110.000 millones.

En México, por ejemplo, el número de usuarios de Internet ha aumentado a un porcentaje de dos dígitos y más del 70% de la población de más de 6 años tiene conexión a internet.  Los dispositivos más populares que se usan con conexión a internet son los móviles, seguidos de computadoras portátiles y PCs, tablets y finalmente las Smart TVs.

Así pues, existen excelentes condiciones para desarrollar el canal de comercio electrónico en el mercado postventa automotriz.

  1. Cuales consideras tú que son las principales oportunidades para participar en el comercio electrónico que está emergiendo en América Latina?

Se presentan múltiples oportunidades para participar en el comercio electrónico del mercado postventa del automóvil en América Latina.  Hoy en día, sólo el 5% del total de operaciones en línea están relacionadas con recambios y accesorios de vehículos y los consumidores de este sector tienen un alto nivel de adopción tecnológica.

Paralelamente, existen más de 100 millones de vehículos circulando en los 10 países principales de América Latina, por lo que el tamaño del mercado es bastante atractivo para los fabricantes de recambios, la venta al por menor, distribuidores y “Market Places” que quieran participar en el comercio electrónico.

En TecAlliance hemos identificado tres tipos de consumidores de recambios y accesorios de vehículos:

  1. Consumidores B2C: propietarios de vehículos, conductores e instaladores
  2. Consumidores B2B: intermediarios, talleres, gestores de flotillas, plataformas de movilidad (Uber, Cabify, etc.)
  3. Consumidor “online-to-offline”: en este caso concreto, el consumidor compra productos online para su posterior traslado a un taller especializado para instalar el recambio
  1. ¿Cuáles son los desafíos para participar en el comercio electrónico en América Latina?

La compañía que quiera participar en el comercio electrónico se deben enfrentar a muchos desafíos.  En primer lugar, los fabricantes de recambios deben preparar los datos de los productos para el comercio electrónico.

Todos los datos deben ser estandarizados con las aplicaciones de los vehículos y especificaciones del producto, incluyendo imágenes adecuadas.

En América Latina, el estándar más importante es TecDoc, el cual proporciona una estructura para clasificar autopartes y accesorios, así como los datos del vehículo para preparar las aplicaciones del producto.

Si hablamos de distribuidores y minoristas de recambios y accesorios, existen muchos desafíos por resolver:

  • Publicidad y promoción,
  • métodos de pago (incluidas operaciones en efectivo),
  • entrega del producto,
  • drop shipping,
  • garantías, cambios y devoluciones,
  • mantener la información actualizada.

En mi opinión, uno de los mayores retos a resolver es el dilema del “just-in-time”.  Esto significa que el instalador debe recibir el pedido del producto en el momento exacto en que el vehículo se encuentra en reparación.

Como en cualquier otra solución tecnológica, la innovación es clave para participar en los negocios online; el sitio web debe ofrecer herramientas importantes como una canasta de compras, experiencia del cliente, optimización de búsqueda de productos, seguridad de pago, listas de deseos, etc.

  1. ¿Cuáles son las diferencias entre el ecosistema tradicional del mercado postventa independiente comparado y el ecosistema del comercio electrónico?

En el ecosistema tradicional participan el fabricante de piezas, el distribuidor mayorista, los intermediarios, los talleres y finalmente el propietario o conductor del coche.

En el nuevo ecosistema de comercio electrónico tenemos los mismos elementos, además de

  1. Market Places (como Mercado Libre, Amazon y eBay),
  2. tiendas especializadas online (como MasRefacciones),
  3. grandes cadenas de distribución online (como Walmart y Costco),
  4. distribuidores mayoristas que venden en plataformas B2B y B2C,
  5. las tiendas minoristas tradicionales que venden en sitios web B2B y B2C ofreciendo el modelo de online a offline,
  6. y también hay 2 nuevos integrantes del ecosistema, como las compañías de mensajería y los proveedores de pago en línea
  1. Cuáles son las acciones clave que debe seguir una compañía para participar en el comercio electrónico de América Latina

En TecAlliance hemos identificado 7 acciones clave para empezar a vender en este nuevo canal:

  1. en la parte superior de la lista tenemos la estandarización de datos de la información del producto. Sin datos exactos y estandarizados, las posibilidades de fracasar son enormes
  2. La innovación es clave para el negocio online
  3. Ofrecer soluciones multiplataforma con sitios web responsivos, que funcionen en cualquiera de los sistemas operativos más populares y la posibilidad de ser vistos en dispositivos móviles, PCs de escritorio o cualquier otro dispositivo que emerja, como por ejemplo bocinas inteligentes
  4. Resolver el dilema del “just in time” lo cual significa que el recambio debe llegar en el momento adecuado cuando el vehículo está en el taller
  5. Ofrecer una experiencia al cliente. Por ejemplo, la experiencia de online a offline, reseñas de clientes, valoraciones de productos
  6. Ofrecer múltiples soluciones de pago: Además de los métodos tradicionales de pago en línea, como tarjetas de crédito, PayPal, google pay, etc., en los países latinoamericanos todavía hay personas que no están en el sistema financiero y aún pagan en efectivo.  La forma de pago debe ofrecer una solución resolver este problema.
  7. El sitio web debe garantizar una experiencia de búsqueda rápida de productos que incluya: búsqueda por marca y modelo de coche, búsqueda por VIN, búsqueda por número de parte, búsqueda por intercambio de piezas, etc.