Im Interview: Guido Berkefeld und Kristin Steinhorst von der AIC Deutschland.
Die AIC bietet ein umfassendes Sortiment an Kfz-Ersatzteilen an, das sich am Wert des Fahrzeugs orientiert. So stellt das Unternehmen sicher, dass auch Fahrzeuge, bei denen eine Reparatur mit Originalteilen aus Kostengründen oft nicht sinnvoll wäre, einsatzfähig bleiben. Jürgen Liebisch gründete das Unternehmen vor mehr als vierzig Jahren, im Jahr 1975, und heute ist es von einem kleinen Betrieb mit zwei Mitarbeitern zu einem mittelständischen, weltweit agierenden Unternehmen gewachsen. Seit 2004 werden Autoteile unter dem eigenen Label AIC vertrieben. Die Produktpalette wird ständig erweitert. Mittlerweile führt das Unternehmen mehr als 12.500 Artikel in über 100 Produktgruppen.
Wir trafen Guido Berkefeld, Geschäftsführer der Jürgen Liebisch GmbH, und Kristin Steinhorst, Leiterin des Vertriebs, im hochmodernen europäischen Hochregallager des Unternehmens in Glinde am Rande Hamburgs.
TecAlliance: Sie sind jetzt seit fast einem Jahr Datenlieferant von TecDoc. Was ist die Geschichte der AIC Deutschland? Wofür steht das Unternehmen?
Guido Berkefeld: AIC bedeutet wörtlich "Automotive Industrial Components". Wir stehen für Innovation, Qualität und natürlich auch für Tradition. Wir haben uns zu einem dynamischen Problemlöser entwickelt. Wir versuchen, die Probleme unserer Kunden zu verstehen und bieten maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen für den IAM an.
TecAlliance: Was ist die Vision der AIC Deutschland?
Kristin Steinhorst: Wir sind in erster Linie dafür da, die Probleme der Kunden zu lösen und marktorientiert vorzugehen. Das bedeutet, dass unser primäres Ziel nicht darin besteht, unsere Marke AIC in den Vordergrund zu stellen, sondern marktgerechte und kundenorientierte Lösungen anzubieten. Das ist die Vision, die wir haben. Wir tun dies mit einer möglichst effizienten Logistik.
TecAlliance: Was stellt die AIC Deutschland her, d.h. welche Produkte sind in Ihrem Portfolio?
Kristin Steinhorst: Wir haben mittlerweile über 12.500 Produkte und über 100 Produktgruppen in unserem Sortiment. Das sind vor allem Artikel, die im Markt und in den Werkstätten eine sehr hohe Nachfrage erzielen. Viele Produkte kommen in unser Sortiment, weil der Kunde sie will. Es ist eine Alternative, die mit der Zeit geht. Das heißt, wenn die Garantie auf Original-Fahrzeugteile abgelaufen ist, kommen wir ins Spiel und versuchen, eine attraktive Lösung für den Endverbraucher zu bieten.
TecAlliance: Die AIC Deutschland weist eine steile Wachstumsrate auf. Was sind die Meilensteine, die Sie bisher in Ihrer Geschichte verzeichnen konnten?
Guido Berkefeld: Die Firma Jürgen Liebisch GmbH bzw. die Marke AIC gibt es nun schon seit über 45 Jahren. Wir haben mit zwei Mitarbeitern angefangen und sind heute bei fast 60 Mitarbeitern in Hamburg mit drei Lagern am Verwaltungsstandort. Der Standort ist zu klein geworden. 2015 konnten wir hier in Glinde einen Neubau mit allen Möglichkeiten, die ein Neubau mit sich bringt, bauen und das war ein ganz wichtiger Meilenstein für uns. Danach konnten wir mit unserer eigenen Marke richtig durchstarten. Im Jahr 2019 haben wir auch unser Logistikzentrum weiter ausgebaut, um unseren Kunden einen noch besseren Service zu bieten. Allein das zeigt, wie stark das Wachstum ist. In der Zwischenzeit haben wir 2019 auch ein automatisiertes Lager eingeführt. Unser Warenwirtschaftssystem haben wir 2018 komplett überarbeitet. Jeder, der etwas mit Warenwirtschaft zu tun hat, weiß genau, wie viel Arbeit in der Erneuerung des Systems steckt. Heute sind wir stolz darauf, denn es ist die Basis für die Digitalisierung. Es bringt uns viel Effizienz und ein Stück Zukunft. 2019 sind wir ATR-Mitglied geworden und sind jetzt auch Mitglied bei TecDoc. 2020 haben wir neue Vertriebspartner in unser Produktportfolio aufgenommen und werden uns um das OE-Teileportfolio kümmern.
TecAlliance: Wo wir gerade von der Zukunft sprechen. Wo sehen Sie die AIC Deutschland in den nächsten fünf Jahren?
Guido Berkefeld: Nun, ich sehe die AIC sehr nah an den Kunden. Das ist unsere treibende Kraft. Wir werden weiterhin versuchen, ein dynamischer Problemlöser zu sein. Wir werden weiterhin auf alle Bedürfnisse unserer Kunden eingehen. Das bedeutet, dass wir in der Lage sein werden, unseren Kunden alles zu liefern, von der LKW-Sendung bis zum Postpaket. Wir möchten dies in einen Zusammenhang stellen, indem wir sagen: "Wir haben unsere eigene Marke "AIC". Aber wir sind auch in der Lage, Ihre eigenen Marken zu produzieren".
In gleicher Weise stellen wir uns vor, mit anderen Partnern ein "Aftermarket-Dach" zu bilden und andere Marken wie Iwis oder Dunlop in die Gleichung einzubeziehen, um unseren Kunden ein komplettes Paket anbieten zu können. Wenn wir das alles als Team schaffen, dann werden wir in den nächsten 5 Jahren sicherlich sehr gut aufgestellt sein.
Kristin Steinhorst: Um auf die Konsolidierungen im Aftermarket zu reagieren, überarbeiten wir derzeit die Produktgruppen. Wir haben das PMA-Tool von TecAlliance übernommen und versuchen dabei natürlich auch, die Produktgruppen, die wir haben, in eine breite Marktabdeckung zu bringen und länderspezifisch abzudecken. Damit sind wir in den nächsten Jahren breit und zukunftsorientiert für den internationalen Aftermarket aufgestellt.
TecAlliance: Wie wichtig ist das Thema "Globalisierung" für die AIC Deutschland bzw. welchen Stellenwert hat es für das Unternehmen?
Guido Berkefeld: Es hat für uns eine hohe Priorität, weil wir natürlich unsere Wachstumschancen im Ausland sehen. Vor diesen Themen kann man sich nicht verschließen. Im Gegenteil, wir sehen große Chancen in globalen Veränderungsprozessen. Wir begleiten diese und versuchen, uns auf die neuen Gegebenheiten und Situationen einzustellen. Wir glauben, dass wir diesen Prozess sehr erfolgreich mitgestalten.
TecAlliance: Welche Wachstumsmärkte sind für Sie besonders wichtig?
Guido Berkefeld: In erster Linie ist Mitteleuropa für uns wichtig. Wir werden auch versuchen, uns in Osteuropa zu beweisen, ebenso wie auf dem nordamerikanischen Kontinent und vielleicht eines Tages in Asien.
TecAlliance: Ist eine lokale Präsenz in den Märkten für Sie wichtig oder agieren Sie hier einfach von Glinde aus?
Guido Berkefeld: Derzeit ist unsere Strategie, von Glinde aus zu operieren. Wir haben nicht vor, mit Filialen und dezentral zu arbeiten, weil wir eine gewisse Flexibilität haben wollen. Aber natürlich haben wir starke Kunden und starke Partner vor Ort, die diese Aufgaben dann übernehmen können.
TecAlliance: Das heißt, die Präsenz von TecAlliance in den einzelnen Wachstumsmärkten ist bereits ein großer Vorteil für Sie?
Guido Berkefeld: Es ist eine große Hilfe für uns, weil es uns ein gewisses Bewusstsein und ein oder zwei Informationen gibt, die wir dann aufgreifen und entsprechend nutzen können.
TecAlliance: Wie erhalten Sie Informationen über die Marktbedingungen?
Kristin Steinhorst: Um ehrlich zu sein, wir machen keine Kaltakquise, sondern in den meisten Fällen kommen neue Kunden durch Empfehlungen zu uns. Oft müssen wir gar nicht aktiv werden, sondern die Anfragen kommen von selbst. Das ist eine sehr komfortable Situation, in der wir uns befinden. Sie ermöglicht es uns, uns frei auf dem Markt zu bewegen. So werden Informationen und Kundenbedürfnisse an uns herangetragen.
TecAlliance: Wenn wir an das Exportgeschäft denken, inwieweit hat TecAlliance Ihnen geholfen, es auszubauen?
Kristin Steinhorst: Die Einspeisung unserer Daten in den TecDoc-Katalog war für uns ein sehr wichtiger Schritt im Vertrieb. Damit können wir ein viel breiteres Publikum abdecken. Viele unserer Bestandskunden sind auch TecAlliance-Kunden und konnten nicht explizit auf unsere bisherigen Daten zugreifen. Sie hatten Probleme mit dem Datenfeed oder Schwierigkeiten beim Zugriff auf unsere Daten. Dementsprechend hat uns die Aufnahme in den TecDoc-Katalog in Sachen Exportgeschäft viel gebracht. Wir haben viele neue Anfragen erhalten, weil die Marke in den neuen Märkten einfach präsenter ist. Das war eine absolute Win-Win-Situation für uns.
TecAlliance: Wir haben über die sehr komfortable Situation der AIC Deutschland gesprochen - die auch für die Qualität des Unternehmens und der Produkte spricht - und die darin besteht, dass die Kunden durch Mundpropaganda auf Sie aufmerksam werden und im Grunde von sich aus auf Sie zukommen. Was, würden Sie sagen, zeichnet Ihren Vertrieb aus? Was ist das Besondere daran?
Kristin Steinhorst: Nun, ich denke, zum einen ist es ein hohes Maß an Kontinuität, das wir an den Tag legen, und viele unserer Vertriebsmitarbeiter sind schon seit vielen Jahren bei den Kunden präsent. Das heißt, wir haben keine wechselnden Ansprechpartner. Das führt dazu, dass unsere Kunden großes Vertrauen in unsere Verkäufer haben. Sie wissen genau, dass das, was gesagt wird, in den Gesprächen Gewicht hat und nicht durch lange Entscheidungsprozesse geklärt werden muss. Außerdem garantieren wir eine hohe Erreichbarkeit. Es ist also immer jemand in unserem Haus erreichbar. Wenn jemand im Urlaub ist, ist immer ein anderer Kollege in die Angelegenheit involviert und kann entsprechend Fragen beantworten. Wir handeln kundenorientiert. Das heißt, wir reagieren auf jede Anforderung des Kunden und versuchen, die passenden Lösungen zu finden.
TecAlliance: Die AIC Deutschland ist auf verschiedenen Märkten tätig. Wir haben gerade über Europa gesprochen, wir haben über Wachstumsmärkte gesprochen. Wie würden Sie sagen, unterscheidet sich der Vertrieb in Deutschland, Europa oder in der übrigen Welt?
Kristin Steinhorst: Jeder Markt ist anders. Der gesamte europäische und deutsche Markt ist schon sehr unterschiedlich. Wir haben auch Unterschiede zwischen Nord und Süd - die Märkte sind also schon innerhalb Deutschlands sehr unterschiedlich. Dementsprechend sind auch die Anforderungen im übrigen Europa und in der übrigen Welt sehr spezifisch. In Deutschland haben wir zum Beispiel einen sehr qualitätsbewussten Markt. Da spielt der Preis vielleicht nicht immer die erste Rolle. In Osteuropa geht es nicht unbedingt um die Marke, sondern um das eigentliche Produkt und den Preis.
TecAlliance: Wir bei TecAlliance haben beobachtet, dass die Kundennachfrage im Aftermarket sehr stark in Richtung Diversifizierung des Produktportfolios geht. Was halten Sie davon, spüren Sie diese Anforderung oder diesen Druck zur Diversifizierung des Produktportfolios?
Guido Berkefeld: Nun, natürlich spüren wir den Druck zur Diversifizierung deutlich. Wir versuchen auch, uns darauf einzustellen. Wir hatten auch das Thema Handelsmarkt im Blick. Je stärker der Drang nach diesen Spezialitäten und Nischenprodukten im Portfolio ist und je mehr Diversifikation wir im Programm haben, desto höher ist die Fahrzeugabdeckung, die wir anbieten können, desto umfassender können wir die Bedürfnisse von Großhändlern und Kunden bedienen. In dieser Hinsicht lastet ein erheblicher Druck auf uns, dem wir aber gerne nachkommen. Wir haben alle Ressourcen im Unternehmen zur Verfügung gestellt und versuchen alles, was machbar ist, in unser Produktkonzept aufzunehmen. Und das geht sogar so weit, dass wir den Produktzyklus des eigentlichen Produkts verfolgen. Nicht erst ab dem Zeitpunkt, an dem der freie Ersatzteilmarkt eingreift - also ab dem vierten oder fünften Jahr nach der Produktion oder dem Ablauf der Garantie -, sondern wir versuchen, schon vorher bei den Originalprodukten einzugreifen. Auf diese Weise stellen wir dem freien Handel Produkte zur Verfügung, die er normalerweise nicht bekommen würde.
TecAlliance: Wie schätzen Sie diese Entwicklung in den nächsten fünf Jahren ein?
Guido Berkefeld: Es ist ein Trend, der sicherlich weiter zunehmen wird und ich behaupte auch, dass er immer schneller wird. Es ist also in gewisser Weise auch ein Rennen, und ja, wir sind dabei! Wir versuchen, dieses Rennen, das im Moment noch ein Langstreckenrennen ist, vernünftig zu bestehen und sind zuversichtlich, dass wir es mit unserem guten Team auch in fünf Jahren erfolgreich meistern werden.
TecAlliance: Das heißt, Ihr Produktportfolio ist bereits sehr breit gefächert?
Guido Berkefeld: Ja. Aber wir haben noch genug Raum für Entwicklung und viele neue Möglichkeiten. Ich glaube nicht, dass wir in fünf Jahren bei 10.000 Artikeln sein werden, aber ich könnte mir vorstellen, dass es ein Vielfaches davon sein wird. Wir können uns da sicherlich viel breiter aufstellen und unseren Kunden damit deutlich mehr Service bieten.
TecAlliance: Wie spiegeln Sie die Nachfrage nach einem diversifizierten Produktportfolio in Ihrem Portfolio wider?
Kristin Steinhorst: Zum einen haben wir die PMA von der TecAlliance übernommen. Zum anderen sind eine hohe Lieferquote und Verfügbarkeit heute natürlich alles. In Zeiten von gestiegenen Containerkosten und langen Lieferzeiten halten wir hier einfach hohe Bestände vor. Und wir haben auch einen dynamischen Einkauf. Das heißt, wir reagieren flexibel auf den Bedarf. Wir haben auch ein gutes Produktmanagement. Unser Team ist immer am Puls der Zeit. Die E-Mobilität wird uns natürlich alle in den nächsten Jahren in irgendeiner Form beschäftigen. Das Besondere für uns ist auch, dass wir keine Dummy-Artikel in unserem Programm haben. Die Artikel, die wir in den TecDoc-Katalog einspeisen, stehen in unserem Programm und sind auch physisch hier im Bestand sichtbar. Ich denke, das bietet einen enormen Vorteil.
TecAlliance: Wir haben die PMA bereits mehrfach erwähnt. Wenn Sie die Zeit vor der Einführung von PMA bei der AIC Deutschland und danach betrachten, was hat sich verändert?
Kristin Steinhorst: Die Dinge haben sich dahingehend verändert, dass unsere Prozesse sehr viel marktspezifischer sind. So ist die Tatsache, dass wir natürlich direkt auf die aktuellen Fahrzeugbestände in den jeweiligen Märkten reagieren können, eine enorme Zeitersparnis. Es ist nicht mehr eine manuelle Suche, sondern wir können automatisch Berichte erstellen und die Zeitersparnis ist einfach enorm.
Entdecken Sie das wahre Potenzial Ihres Produktportfolios
Mit Product Management Analytics (PMA) bieten wir unseren TecDoc®-Datenlieferanten ein Online-Tool zur Datenanalyse und zum Reporting für das Sortiments- und Portfolio-Management.
Dieses leistungsstarke Modul unterstützt Sie mit vordefinierten Datenanalysen für wichtige Entscheidungen im Produkt- und Portfoliomanagement auf Basis von:
- TecDoc® Katalogdaten
- TecDoc® VIO-Daten
- TecDoc® Catalogue Nutzungsdaten
