Wie LUKOIL Lubricants Europe mit TecAlliance im freien Kfz-Ersatzteilmarkt durchstartet

LUKOIL Lubricants Europe, die europäische Niederlassung des russischen Marktführers in der Erdölindustrie, nutzt den TecDoc Catalogue und die B2B-Plattform Order Manager, um seine Marktposition im europäischen Aftermarket weiter auszubauen. Damit bleibt der Schmierstoffexperte seinem Motto „Always moving forward“ treu und das Geschäft läuft „wie geschmiert“.

LUKOIL wurde im Jahr 2000 gegründet und hat sich seither zu einem der größten russischen Erdölunternehmen entwickelt. Im Gegensatz zu den meisten anderen Big Players aus Russland im Schmierstoffgeschäft ist das Unternehmen in privater Hand und an der Börse in London notiert. In Russland ist LUKOIL Marktführer mit 1,2 Millionen Tonnen produziertem Schmiermittel pro Jahr und rund 700 verschiedenen Produkten. Die komplette Wertschöpfungskette wird abgedeckt, von der Produktion des eigenen Basisöls bis zum weltweiten Verkauf der fertigen Produkte. Die Tochter LUKOIL Lubricants Europe steuert von der Firmenzentrale im österreichischen Wien aus die Geschäftsentwicklung in Europa. In der EU gibt es derzeit drei Produktionswerke – in Finnland, Österreich und Rumänien.

TecAlliance als Starthelfer im IAM

Während LUKOIL beim Verkaufsvolumen im OEM weltweit zu den Top 10 zählt, steht das Unternehmen im Independent Automotive Aftermarket erst am Anfang seiner Entwicklung. Um hier die Marktdurchdringung zu steigern und sich neben anderen starken Schmierstoffmarken durchzusetzen, wandte sich Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe bei LUKOIL Lubricants Europe, Mitte 2018 an TecAlliance.

„Im OEM sind wir weltweit sehr gut aufgestellt, obwohl unser Unternehmen vergleichsweise jung ist. Wir haben Kontakte zu fast allen Fahrzeugherstellern im PKW- und NKW-Bereich und auch im Marine-Geschäft sind wir stark vertreten. Aber im IAM sah die Situation vor zwei Jahren noch ganz anders aus“, erklärt Ulrich Ruckenbauer.

„Die Anbindung an den Order Manager ist für uns ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.“

Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe, LUKOIL Lubricants Europe

LUKOIL bietet im Aftermarket unter den Marken GENESIS und LUXE ein umfassendes Schmierstoffsortiment, das den OEM-Standards entspricht und in so gut wie jedem Fahrzeug auch für garantierelevante Anforderungen genutzt werden kann. Trotzdem war der Einstieg in den Markt aus verschiedenen Gründen eine Herausforderung.

„Wir haben die Erfahrung gemacht, dass im IAM Qualität nicht gerne bezahlt wird. Das Qualitätsbewusstsein ist bei den Schmiermitteln nicht sehr ausgeprägt. Es gibt zwar Hersteller, die versprechen, die OEM-Vorgaben zu erfüllen. Aber tatsächlich gibt es sehr hohe Qualitätsunterschiede und nicht alle Schmierstoffe erfüllen wirklich diese Anforderungen“, berichtet Ulrich Ruckenbauer. „Außerdem war der freie Ersatzteilmarkt bereits von verschiedenen Marken besetzt und es gab wenig Bereitschaft bei den Kunden, die Marke zu wechseln.“

Branchenlösungen eröffnen neue Absatzmöglichkeiten

Seit über 25 Jahren ist TecAlliance einer der weltweit führenden Daten-Spezialisten im Automotive Aftermarket und unterstützt die Marktteilnehmer mit verschiedenen Branchenlösungen. LUKOIL entschied sich für die Zusammenarbeit mit TecAlliance, um seine Wachstumsziele in diesem strategisch wichtigen Markt zu erfüllen.

„Am Anfang waren wir sozusagen „inexistent“ im IAM – wir wurden kaum wahrgenommen. Die großen Player haben uns signalisiert, dass für sie erst eine Zusammenarbeit in Frage kommt, wenn wir „Teil des Markts“ sind. Das heißt konkret: Wenn unser Produktsortiment im TecDoc Catalogue verknüpft ist und Bestellungen über die Order Manager-Plattform abgewickelt werden können“, erklärt Ulrich Ruckenbauer. „Für uns war es sehr hilfreich, dass wir bei TecAlliance einen zentralen Ansprechpartner hatten, der weiß, worauf es in diesem Markt ankommt und der uns bei der Umsetzung der Projekte mit viel Branchen-Know-how unterstützt hat.“

Der Schmierstoffexperte entschied sich dafür, im ersten Schritt die Produktinformationen der etwa 700 Artikel im TecDoc Catalogue zu integrieren, einem der weltweit führenden Kfz-Ersatzteilkataloge. Durch diesen Schritt steigert LUKOIL die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit seiner Produkte am Point of Sale, erhöht die Reichweite und erschließt neue Märkte, was schließlich zur Steigerung der Umsätze beiträgt.

„Alle Produkte, die wir unter unseren eigenen Marken vertreiben, sind im TecDoc Catalogue eingebunden. Das war für uns sehr wichtig, um neue Kunden zu gewinnen. Denn bei Neuakquisitionen im Aftermarket ist das in den Gesprächen eigentlich immer ein Thema. Wenn wir im TecDoc Catalogue nicht gefunden werden, läuft es auf Dauer einfach nicht“, sagt Ulrich Ruckenbauer.

Agilität, Fortschritt und Hunger auf Neues treiben LUKOIL an. Die Zusammenarbeit mit TecAlliance ist ein weiteres Puzzlestück, mit dem das Unternehmen seinem Motto „Always moving forward“ folgt. Um seinen Kunden optimalen Service zu bieten, entschied sich LUKOIL dafür, sich auch an die Order Manager-Plattform anzubinden.

Der Kunde steht im Mittelpunkt

Weltweit nutzen über 30.000 Handelskunden im freien Kfz-Ersatzteilmarkt den Order Manager, um automatisiert Verfügbarkeit und Preise zu überprüfen, Bestellungen aufzugeben und elektronische Versandbestätigungen und Rechnungen zu erhalten. Seit Herbst 2019 ist auch LUKOIL an die Plattform angebunden und ermöglicht seinen Kunden im freien Kfz-Ersatzteilmarkt so eine automatisierte Bestellabwicklung.

„Die Aufträge, die bei uns eingehen, sind meistens sehr groß. 60 bis 70 Prozent der Bestellungen werden gleich LKW-weise zugestellt. Deshalb war für uns der Aufwand, Bestellungen per E-Mail abzuwickeln, eigentlich nicht sonderlich groß. Aber bei unseren Kunden im Aftermarket sieht die Situation ganz anders aus, da sie mit vielen verschiedenen Lieferanten zusammenarbeiten. Sie wollen die Bestellprozesse weitgehend automatisieren und möglichst nur ein Tool für die Kommunikation mit all ihren Lieferanten nutzen, um so die Prozesse zu vereinfachen und Kosten zu sparen“, meint Ulrich Ruckenbauer und ist überzeugt: „Die Anbindung an den Order Manager ist für uns ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.“

Neben dem Modul Order für die elektronische Auftragsabwicklung nutzt LUKOIL auch e-Invoicing und steigert die Effizienz so deutlich. „Für uns macht der Order Manager ohne elektronische Rechnungen eigentlich wenig Sinn. So nutzen wir ein Tool für alle Prozesse, von der Bestellung bis zur Rechnung. Und mit e-Invoicing können wir sicher sein, dass unsere Rechnungen sofort und korrekt beim Kunden ankommen“, so Ulrich Ruckenbauer. „Wir wollen papierbasierte Rechnungen in Zukunft komplett abschaffen.“

Aktuell nutzt LUKOIL die Lösung nur in der DACH-Region, doch eine Ausweitung in andere Länder ist jederzeit ohne weiteren technischen oder administrativen Aufwand möglich. „Die Geschäftsabwicklung und Kommunikation mit unseren Partnern über den Order Manager läuft sehr gut, sozusagen „wie geschmiert“. Deshalb sind wir jederzeit bereit, die Plattform auch in anderen europäischen Ländern zu nutzen, wenn entsprechende Anforderungen kommen“, erklärt Ulrich Ruckenbauer.

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