LUKOIL Lubricants Europe, die europäische Tochtergesellschaft des russischen Schmierstoff-Marktführers, nutzt den TecDoc Katalog und die B2B-Plattform Order Manager, um ihre Marktposition im europäischen Aftermarket auszubauen. Der Schmierstoffexperte bleibt seinem Motto "Always moving forward" treu, damit sein Geschäft reibungslos läuft.
LUKOIL wurde im Jahr 2000 gegründet und hat sich seitdem zu einem der größten russischen Ölunternehmen entwickelt. Im Gegensatz zu den meisten anderen großen russischen Akteuren im Schmierstoffgeschäft befindet sich das Unternehmen in Privatbesitz und ist an der Londoner Börse notiert. Mit einer Jahresproduktion von 1,2 Millionen Tonnen Schmierstoffen und rund 700 verschiedenen Produkten ist LUKOIL der Marktführer in Russland. Das Unternehmen deckt die gesamte Wertschöpfungskette ab, von der Produktion des eigenen Grundöls bis hin zum weltweiten Verkauf von Fertigprodukten. Die Tochtergesellschaft LUKOIL Lubricants Europe steuert die Geschäftsentwicklung in Europa vom Firmensitz in Wien aus. Derzeit gibt es drei Produktionsstätten in der EU - in Finnland, Österreich und Rumänien.
"Alle Produkte, die wir unter unseren eigenen Marken verkaufen, sind im TecDoc-Katalog enthalten. Das war für uns sehr wichtig, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn es um Neuakquisitionen im Aftermarket geht, ist das eigentlich immer ein Thema in Gesprächen. Wenn unsere Produkte nicht im TecDoc-Katalog zu finden sind, funktioniert es auf Dauer einfach nicht.
Ulrich Ruckenbauer, Verkaufsleiter Europa, LUKOIL Lubricants Europe
TecAlliance gibt Starthilfe im IAM
Während LUKOIL in Bezug auf das Verkaufsvolumen im OEM-Sektor zu den Top 10 weltweit gehört, beginnt das Unternehmen gerade erst, den unabhängigen Kfz-Ersatzteilmarkt zu erschließen. Um die Marktdurchdringung und Präsenz neben anderen starken Schmierstoffmarken zu erhöhen, wandte sich Ulrich Ruckenbauer, Sales Director Europe bei LUKOIL Lubricants Europe, Mitte 2018 an TecAlliance.
"Wir sind auf dem OEM-Markt weltweit sehr gut aufgestellt, obwohl unser Unternehmen noch recht jung ist. Wir sind mit fast allen Fahrzeugherstellern im Pkw- und Nutzfahrzeugbereich verbunden und auch im Marinebereich sind wir stark vertreten. Aber im IAM sah die Situation vor zwei Jahren noch ganz anders aus", erklärt Ulrich Ruckenbauer.
Im Aftermarket bietet LUKOIL unter den Marken GENESIS und LUXE ein umfassendes Sortiment an Schmierstoffen an, die den OEM-Standards entsprechen und in nahezu jedem Fahrzeug für garantierelevante Anforderungen eingesetzt werden können. Dennoch war der Markteintritt aus verschiedenen Gründen eine Herausforderung.
"Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Qualität im IAM nicht gerne bezahlt wird. Das Qualitätsbewusstsein ist in der Schmierstoffbranche nicht sehr ausgeprägt. Es gibt Hersteller, die versprechen, die OEM-Spezifikationen zu erfüllen. Tatsächlich gibt es aber große Qualitätsunterschiede, so dass nicht alle Schmierstoffe diese Anforderungen wirklich erfüllen", berichtet Ulrich Ruckenbauer. "Hinzu kommt, dass der freie Ersatzteilmarkt bereits von verschiedenen Marken besetzt ist und die Bereitschaft der Kunden zu wechseln gering ist."
Branchenlösungen eröffnen neue Absatzchancen
Seit über 25 Jahren ist TecAlliance einer der weltweit führenden Datenspezialisten im Automotive Aftermarket und unterstützt die Marktteilnehmer mit seinem Angebot an Marktlösungen. LUKOIL entschied sich für die Zusammenarbeit mit TecAlliance, um seine Wachstumsziele in diesem strategisch wichtigen Markt zu erreichen.
"Am Anfang waren wir sozusagen 'inexistent' im IAM - wir wurden kaum wahrgenommen. Die großen Player signalisierten uns, dass sie eine Zusammenarbeit mit uns erst dann in Betracht ziehen würden, wenn wir 'Teil des Marktes' sind. Das bedeutete: wenn unsere Produktpalette im TecDoc-Katalog verlinkt war und Bestellungen über die Plattform Order Manager abgewickelt werden konnten", erklärt Ulrich Ruckenbauer. "Für uns war es sehr hilfreich, dass wir bei TecAlliance einen zentralen Ansprechpartner hatten, der wusste, worauf es in diesem Markt ankommt und der uns bei der Umsetzung unserer Projekte mit viel Marktkenntnis unterstützt hat."
In einem ersten Schritt beschloss der Schmierstoffexperte, die Produktinformationen der rund 700 Artikel in den TecDoc-Katalog, einen der weltweit führenden Autoersatzteilkataloge, zu integrieren. Auf diese Weise erhöhte LUKOIL die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit seiner Produkte am Point of Sale, vergrößerte seine Reichweite und erschloss neue Märkte, was letztlich zu einer Umsatzsteigerung beitrug.
"Alle Produkte, die wir unter unseren eigenen Marken verkaufen, sind im TecDoc-Katalog enthalten. Das war für uns sehr wichtig, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn es um Neuakquisitionen im Aftermarket geht, ist das eigentlich immer ein Thema in Gesprächen. Wenn unsere Produkte nicht im TecDoc-Katalog zu finden sind, funktioniert das auf Dauer einfach nicht", sagt Ulrich Ruckenbauer.
Agilität, Fortschritt und der Hunger nach Neuem treiben LUKOIL an. Die Zusammenarbeit mit TecAlliance ist ein weiteres Puzzlestück, mit dem das Unternehmen seinem Motto "Always moving forward" folgt. Um seinen Kunden einen optimalen Service bieten zu können, entschied sich LUKOIL, sich ebenfalls an die Order Manager Plattform anzuschließen.
Fokus auf den Kunden
Mehr als 30.000 Handelskunden im freien Kfz-Ersatzteilmarkt nutzen den Order Manager weltweit, um automatisch Verfügbarkeit und Preise zu prüfen, Bestellungen aufzugeben und elektronische Versandbestätigungen und Rechnungen zu erhalten. Seit Herbst 2019 ist auch LUKOIL an die Plattform angeschlossen und ermöglicht seinen Kunden im Aftermarket eine automatisierte Auftragsabwicklung.
"Die Aufträge, die wir erhalten, sind in der Regel sehr groß. 60 bis 70 Prozent der Aufträge umfassen eine oder mehrere LKW-Ladungen. Deshalb war der Aufwand, die Aufträge per E-Mail zu bearbeiten, für uns nicht wirklich ein Problem. Ganz anders ist die Situation bei unseren Kunden im Ersatzteilmarkt, denn sie arbeiten mit vielen verschiedenen Lieferanten zusammen. Sie wollen die Bestellvorgänge weitgehend automatisieren und möglichst nur ein Tool für die Kommunikation mit allen ihren Lieferanten nutzen, um Prozesse zu vereinfachen und Kosten zu sparen", sagt Ulrich Ruckenbauer. Er ist überzeugt: "Die Anbindung an den Order Manager bringt uns einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil."
Neben dem Modul Order zur elektronischen Auftragsabwicklung setzt LUKOIL auch das Modul e-Invoicing ein und steigert damit die Effizienz deutlich. "Für uns macht der Order Manager ohne elektronische Rechnungen eigentlich wenig Sinn. Jetzt nutzen wir ein Tool für alle Prozesse von der Bestellung bis zur Rechnung. Und mit e-Invoicing können wir sicher sein, dass unsere Rechnungen sofort und korrekt beim Kunden ankommen", sagt Ulrich Ruckenbauer. "Wir wollen in Zukunft komplett auf Papierrechnungen verzichten."
Derzeit nutzt LUKOIL die Lösung nur in der DACH-Region, eine Ausweitung auf andere Länder ist aber jederzeit ohne weiteren technischen oder administrativen Aufwand möglich. "Die Abwicklung von Bestellungen und die Kommunikation mit unseren Partnern über den Order Manager läuft sehr gut. Deshalb sind wir bereit, die Plattform auch in anderen europäischen Ländern einzusetzen, wenn unsere Kunden dies wünschen", erklärt Ulrich Ruckenbauer.
