Ron Hassey (R.H.) von GlobalAutoIndustry.com Audio-Interview-Serien: Heute begrüße ich Fernando Murguia (F.M.), den Managing Director von TecAlliance Mexiko und Regional Sales Director Zentralamerika. Wir sprechen über „eCommerce als neuem Vertriebskanal im freien KFZ-Ersatzteilemarkt in Lateinamerika“.

R.H.: „Wie geht es dir, Fernando?“

F.M.: „Hallo Ron, mir geht es hervorragend. Ich hoffe dir auch. An dieser Stelle möchte ich die Gelegenheit nutzen, mich bei dir und Globalautoindustry.com ganz herzlich für die Einladung zu bedanken.“

R.H.: „Welche Auswirkungen wird der eCommerce-Kanal auf den freien Kfz-Ersatzteilemarkt in Lateinamerika haben?“

F.M.: „Der eCommerce steht im Einzelhandel in Lateinamerika in der Verbraucherakzeptanz noch am Anfang und der Ersatzteilemarkt ist da keine Ausnahme. Aber der eCommerce-Kanal wird in den kommenden Jahren sehr wichtig für den Kfz-Ersatzteilemarkt werden und schon heute sehen wir eine sehr schnelle Entwicklung vom traditionellen Offline-Markt hin zum neuen und attraktiven Online-Kanal.

Dieser neue Vertriebskanal entwickelt sich besonders in Ländern wie Mexiko, Argentinien, Brasilien, Kolumbien und Chile, angetrieben von drei Vertriebsstufen des Groß- und Einzelhandels:

  1. Firmen für Spezialteile und Zubehör,
  2. regionalen und globalen Marktplätzen,
  3. Großhändlern für Fahrzeugteile und Zubehör.

Der Markt für eCommerce umfasst in Lateinamerika ungefähr einen Wert von 72 Milliarden US-Dollar und die Prognose für die nächsten 5 Jahre liegt bei 110 Milliarden.

In Mexiko zum Beispiel verzeichnet die Anzahl der Internetnutzer eine Wachstumsrate m zweistelligen Bereich und mehr als 70% der Bevölkerung über 6 Jahren hat einen Internetanschluss. Die beliebtesten Geräte, mit denen das Internet genutzt wird, sind Smartphones, gefolgt von Laptops und Desktop-PCs, Tablets und schließlich Smart-Fernsehern.

Bedingungen für die Entwicklung des eCommerce-Kanals im Kfz-Ersatzteilemarkt sind also hervorragend.“

R.H.: „ Welches sind die Möglichkeiten zum Einstieg in den wachsenden eCommerce in Lateinamerika?“

F.M.: „Es gibt viele Möglichkeiten zum Einstieg in den eCommerce des Kfz-Ersatzteilemarkts in Lateinamerika. Heute stehen nur 5 % der gesamten Onlinevorgänge in Zusammenhang mit Fahrzeugteilen und -zubehör und die Konsumenten in diesem Bereich sind ausgesprochen technikaffin.

Parallel dazu gibt es in den zehn größten lateinamerikanischen Ländern mehr als 100 Millionen Vehicles in Operation (Fahrzeugbestand). Die Marktgröße ist also für die Teilehersteller, Groß- und Einzelhandelsunternehmen und natürlich für Marktplätze, die in das eCommerce-Geschäft einsteigen möchten, sehr attraktiv.

Bei TecAlliance haben wir drei Konsumententypen für Fahrzeugteile und -zubehör identifiziert:

  1. B2C-Konsumenten: Autobesitzer, -fahrer und -monteure
  2. B2B-Konsumenten: Händler, Werkstätten, Flottenmanager, Mobilitätsplattformen (Uber, Cabify, etc.)
  3. Online-to-Offline Konsumenten: In diesem speziellen Fall kauft der Konsument Produkte online und wird dann für die Montage an eine Fachwerkstatt weitergeleitet.

R.H.: „ Was sind die Herausforderungen beim Einstieg in den eCommerce in Lateinamerika?“

F.M.: „Für Firmen, die in den eCommerce einsteigen möchten, gibt es viele Herausforderungen. Als erstes muss der Teilehersteller seine Produktdaten für den eCommerce aufbereiten.

Alle Daten müssen mit den Fahrzeugverknüpfungen, den Produktspezifikationen, einschließlich ansprechender Produktbilder, standardisiert werden.

In Lateinamerika ist TecDoc der beliebteste Standard, da er eine Struktur zur Kategorisierung von Teilen und Zubehör beinhaltet, sowie die Fahrzeugdaten, zur Vorbereitung der Produktverknüpfungen.

Wenn es um Groß- und Einzelhändler für Teile und Zubehör geht, gilt es viele Herausforderungen zu meistern:

  • Veröffentlichungen und Werbung,
  • Zahlungsmethoden (einschließlich Bargeldzahlungen),
  • Produktlieferungen,
  • Streckengeschäft,
  • Gewährleistung, Austausch und Rückgaben,
  • Informationen auf dem neusten Stand zu halten.

Meiner Meinung nach besteht die größte Herausforderung darin, das „Just-in-time“-Dilemma zu lösen. Das bedeutet, dass der Mechaniker das Ersatzteil genau in dem Moment erhalten muss, in dem sich das Fahrzeug bei ihm in Reparatur befindet.

Wie bei jeder anderen Technologie-Lösung ist Innovation besonders wichtig, um am Online-Geschäft teilzunehmen. Die Webseite muss wichtige Funktionen wie den Warenkorb, Kundenfreundlichkeit, optimierte Produktsuche, Zahlungssicherheit, Wunschlisten etc. bieten.“

R.H.: „Worin bestehen die Unterschiede zwischen dem traditionellen Ökosystem im freien KFZ-Ersatzteilemarkt verglichen mit dem des eCommerce?“

F.M.: „Im traditionellen Ökosystem gibt es die Teilehersteller, den Großhändler, die kleine Händler, die Werkstätten und schließlich den Autobesitzer oder -fahrer.

Im neuen eCommerce-Ökosystem haben wir die gleichen Elemente plus

  1. die Marktplätze (wie Mercado Libre, Amazon, eBay),
  2. spezialisierte Online-Shops (wie MasRefacciones),
  3. große Online-Einzelhandelsketten (wie Walmart und Cosco),
  4. Großhändler, die auf B2B- und B2C-Plattformen verkaufen,
  5. die traditionellen Einzelhändler, die auf B2B- und B2C-Webseiten verkaufen und das Online-to-Offline Modell anbieten
  6. und dann gibt es noch zwei neue Mitglieder im Ökosystem, die Zustellungsfirmen und die Zahlungsanbieter.“

R.H.: „Welches sind die wichtigsten Maßnahmen, um am eCommerce-Geschäft in Lateinamerika teilzunehmen?“

F.M: „Bei TecAlliance haben wir 7 wichtige Maßnahmen zum Verkauf in diesem neuen Kanal identifiziert:

  1. Ganz oben steht die Datenstandardisierung der Produktinformationen. Ohne gute Daten ist die Gefahr zu scheitern enorm.
  2. Innovation ist ein Schlüsselelement für das Online-Geschäft.
  3. Man muss Multi-Plattform-Lösungen mit Webseiten im Responsive Design anbieten, die auf allen gängigen Operationssystemen sowie auf Smartphones, Computern und neu aufkommenden Geräten wie Smart-Speakern, funktionieren.
  4. Das „Just-in-time“-Dilemma muss gelöst werden, sodass die Teile genau zu der Zeit in der Werkstatt ankommen, zu der sich auch das Fahrzeug dort befindet.
  5. Ein positives Kundenerlebnis ist wichtig. Zum Beispiel das Online-to-Offline Erlebnis, Kundenrezensionen und Produktbewertungen.
  6. Es müssen mehrere Zahlungsmöglichkeiten angeboten werden: Zusätzlich zu traditionellen Online-Zahlungsmöglichkeiten wie Kreditkarten, PayPal, Google Pay etc. gibt es in Lateinamerika noch viele Menschen, die sich außerhalb dieser finanziellen Online-Systeme bewegen und in bar bezahlen. Die Zahlungsmethoden müssen auch für dieses Problem eine Lösung anbieten.
  7. Die Webseite muss eine schnelle Produktsuche ermöglichen, also auch eine Suche nach Automarke und -modell, Fahrgestellnummer, Teilenummer oder Teileaustausch etc.“